【懂懂日记】：花魁

晚上，儿子发烧。

媳妇不在家，我没经验呀，手忙脚乱的，干脆送他去医院吧。

路上，堵车了。

急死我了，我直接转入了逆行车道，不断地闪着灯，硬逼着对面来车给我让路……

到了医院，回想刚才的一幕。

我在想，真是因为着急送儿子去医院吗？

也不是。

而是不想等待，另外过于自信，总觉得逆行也无妨，毕竟我开着货车，没有轿车敢跟我对撞，当双方各不相让时，只要我坚持继续前进，对方一定会选择退缩的。

这不是过去的我。

过去的我，绝对敬畏规则。

如今呢？

越来越马虎了，有时变道也不打转向灯了，高速上也不考虑限速了，为什么呢？

就是昨天提到的，底线在不断地被突破，一次又一次。

最终，远离了初心。

从医院回家的路上，很多车子开着远光，耀得我睁不开眼，若是过去的我，肯定选择使用近光灯，不会跟人家闹。

如今呢？

我会以毒攻毒，而且我更狠，直接打开货车上的探照灯，瞬间秒杀……

我咋变成了这样的人？

因为，规则没有惩罚过我，使我更加的肆无忌惮。

最近，我在看《南怀瑾全集》，似懂非懂，南老在讲道，什么是道呢？时刻为别人着想，这就是道。

我们总是谈修心，修的是什么心？其实就是付出的心，让每个跟我们接触的人都觉得很舒服，这就是道。

我一直都想进入电商，但是苦于缺少师傅，圈内也有牛人，例如刘冰，比我还小两岁，拉萨队友，他有三家天猫店，一个是小分类老大，一个是大分类老大，一个是自创概念，自
然也属于老大。

前几天，去参观了刘冰的公司。

没有太多震撼，单从形式来看，不如一家小型的电商团队更震撼，仓库管理也算不上规范，只是一个横幅挺喜人的：今年过亿。

我顺口问了一句：“过亿没？”

他说：“8000多万了。”

去拉萨的时候，刘冰一年利润300万左右，听着很多，至少还没到震撼的程度，也没有太重视他，感觉就是个做电商的而已，何况那时咱年少轻狂，认为做电商的应该多跟着我学习
才好，安安心心读懂哥文章就对了。

帮主跟我讲过：“我们做生意十多年才悟到的东西，刘冰已经想通了，这家伙未来不得了。”

我心想，难道比我还不得了？

前几天，我跟刘冰、牛哥去找胡老师喝酒。

胡老师说：“从第一次接触刘冰我就知道，他做多大都是必然，别说他现在突破10个亿，就是做100个亿，我都觉得很正常，因为他悟道了。”

我跟刘冰单独聊过几个小时，在路上。

我问：“天猫这玩意怎么做？”

他说：“你问技术之类的，我真不懂，我不是应付你。”

我问：“你觉得创业的根本是什么？”

他说：“修心。”

圈内很多朋友都去参观过刘冰的公司，我也去过，还搜刮了两套衣服，我参观以后得出了一个结论：模式根本不重要，创业成功的关键在于人。

这么多去学习的，有学到真谛的没有？

没有！

该穷穷，该傻傻，谁也没有改变……

刘冰认为一切都是守恒的，付出了多少，得到多少，上天不会青睐任何人。

我们家每天收快递，每天发快递，跟快递小哥关系都不错，但是不同快递待遇不同，顺丰的可以入户，申通的可以入楼，其它快递只能在大门口。

这是我给他们评定的信用等级。

熟悉了以后，我会分配给他们任务，什么任务呢？

帮我统计本地卖家的发货情况，帮我统计送货情况，只统计天猫卖家，我就是想知道消费趋势是什么？快递是最真实的晴雨表。

元旦过后，出现频率最高的竟然是刘冰的天猫店。

我问快递小哥：“这里面装的什么玩意？”

他说：“应该是手册，有客户当面打开过。”

我说：“知道了。”

刘冰最牛的天猫店是风水用品，几乎是垄断式经营，新年到来了，肯定是给每个客户发了个小礼物，顺便推出了新年风水手册……

当然，我只是猜测。

我在想一个问题，他给客户群发一次快递，需要多少钱？即便是有10万客户也需要50万元呀，何况岂止10万客户呢？

就凭这一点，我们就没有魄力。

因为，我们不舍得送！

我每天发30到50单，平均每两天就是1000元快递费，我都觉得很心疼，这仅仅是快递费，更不用说书的成本了。

从这一点，我更加的敬佩刘冰了。

送书给我带来了什么改变呢？

我们两个店的收入，几乎全是靠送书带动起来的，刚开始送书时，我也怀疑过自己，这样做到底行不行？他们给我建议，我只是盲目执行，会不会送出去别人不开心呢？人家是不
是不爱读书呢？

其实担心都是多余的。

前700本书，送出去没啥反应。

花费5万多块钱，自己也生气，总觉得自己把读者惯坏了，有人连续要过5次，我就开始在日记里调侃这种现象，并且把他们比喻成习惯性伸手的人。

后来，赤道姐批评过我。

她觉得明明是做了一件好事，非要再说别人一顿，那么好心就办了坏事……

我及时调整了心态，把读者当成朋友，我送他们书，就如同送朋友礼物一样，是不求回报的。

心态变了，格局就变了。

有天，有个重庆美女问我要本书，她的意思是给钱。

我说：“我只送，不卖。”

她说：“那多么不好意思，我送你套茶具吧。”

我说：“不用客气了，我也不喝茶。”

她说：“那你可以送朋友。”

我说：“也好。”

恰好，有个朋友需要茶具，我就把这个朋友的地址直接给了她，让她帮我发套茶具过去……

等于我一本书，买了两个人情。

很巧，过了不到一周，我需要找这个朋友进货，她是水果公司的会计，很自然我就知道了底价，知道这个水果多少钱进的，多少钱出，价格走势是什么。

她把底牌告诉了我。

我成本价拿的货，比正常渠道省了6万多块钱。

过去，我们感情也很好，但是她不会透漏底牌给我。这次我拿的价格比他们进货价还低，因为水果是有保质期的，价格是呈抛物线的。

我可以提前把水果拉走，但是在抛物线的低点开票。

类似的故事太多了，当自己调整为付出心态时，整个人的魅力全部变了，过去我们出去旅行，组个团很难报满，现在我们搞台湾行，瞬间报满，哪怕是几百个名额也会瞬间报满。

这都是改变。

因为，他们感觉到了你内心的变化……

昨天中午，徐飞跟我讲：“董哥，你变化太大了，气场跟过去也不一样了，刚才他们俩猜你20来岁。”

我说：“可能健身的缘故吧，每天搬这么多货。”

只要付出了，就一定有收获。

但是，倘若你是抱着别人来回报的心态去付出，那么你一定是失望的。

倘若你抱着不求回报的心态去付出，那么你一定是收获满满。

越要，人家越不给。

越不要，人家越给。

最近，我送的多是《白鹿原》、《长恨歌》、《蛙》，成本价都在150元以上，《长恨歌》没有花钱，但是我送了一个苹果给她，她越不要，我越觉得不好，因为我还想有下次。

快递小哥很心疼，他觉得我每天要送出去三四千块钱，这还了得。

我说：“最初两周，我也这么认为，自己觉得很心疼，其实就是打肿脸充胖子，而且那时的想法是一年送两本书就行了。但是，现在我不这么想了，我觉得送出去的每本书都是火
种，会传递爱，而我的想法是每个月都要送一本书，只送名书。”

我一谈签名书，很多读者就烦了，能不能换个话题？

其实，这个话题真的很深，因为我真心感受到了它的威力，至少它改变了我的事业轨迹……

大家对签名书市场之所以有怀疑，无非是因为《大清相国》的泛滥，但是有没有想过另外一个问题，为什么会泛滥？

因为，王跃文老师签的太多了。

《白鹿原》谁能签到？别说是100元/本，就是200元/本我也敢大批量收购，因为这是经典之作，若是我的书店开业了，这本书的标价至少1000元。

而且，我还不舍得卖！

《大清相国》我给他的估价是100元/本，是理性市场下的价格，毕竟也有点速食文学的感觉。

无论别人怎么看待这个市场，我永远看好，因为名人的一切都是有魔力的，何况是签名了。

我跟红酒妹是这么讲的：“无论谁说签名书市场做滥了，你也要相信我的话，这个市场永远都做不滥，因为老百姓对名人永远是仰望的，你听我的，每个月从他们手里买300本签名
书，三个不同作家的，必须是名家名作，就搭配着红酒送，每个月可以产生3万元的利润，你只要坚持住这点，2015年纯利润30万没有任何问题，不要把自己变成书商，也不要把自
己变成酒商，而是变成一个有文化的、有情趣的自媒体人，卖酒只是顺道而已。”

她担心书炒滥了。

我说：“这个问题永远不用担心，因为作家不会批量签的，例如陈忠实每次只签10本，王安忆也是如此，咋可能泛滥呢？泛滥的缘故是新书，作家想跑量，《大清相国》是新书，
懂了不？”

她问：“那咱能签到吗？”

我说：“这个事怪我，前期预热过火了，主要是我自己太惊喜了，导致大家疯狂进入这个市场，再过两个月，就没人做了，我们只关注名人签售会就可以了，派个人去现场签200本
就可以，偶尔出现一个200本，作家会很开心，如果出现一群200本，作家是很反感的。”

肯德基老板开了个咖啡馆，那书架12米高，有四层楼那么高……

我在想，假如这个咖啡馆我来经营，应该怎么做？

我现在进入任何市场，肯定都会以自媒体作为切入点，那么我就去本地论坛搞连载，每天写一个咖啡馆里的故事，要么写写情感，要么写写趣事。

消费满200元送一本名家签名书，可以从书架上自选，但是有个要求，必须现场发微博或微信朋友圈晒图。

他们的朋友也多是本地的，就这么慢慢蔓延开了。

为什么要以自媒体介入呢？

因为，读者跟作者的关系很微妙，很自然就有崇拜的成分在里面，日照论坛有个很火的女写手，她开了一家酒吧叫阿里山，生意太火了，基本上都是论坛读者去捧场，而且她的酒
吧没有菜单，全凭自觉付费。

那时，我自己去，就给100元，两个人去，就给200元。

听起来消费真低呀，别忘记了，这是在日照，一个小城市，而且是N年前的事了。

那么多做手机的，为什么小米手机和锤子手机知名度这么高？

其实，都是靠的自媒体优势。

柳传志的联想，就是缺少了这么一个大喇叭，这也是柳传志一直在思考的问题，为什么小米几天的工夫就发展起来了呢？

去云南的时候，会了会淘宝差评的胡公子。

当时我就在想，其实胡公子做什么都会火的，因为他会写……

所以，单纯研究商业模式是没有用的，柳传志谈过一点：不论传统企业还是互联网企业，一把手永远是决定企业成败最关键的因素。

我的切身体会就是：拥有话语权，就拥有了推广权。

前天，我去给老师送水果，简单地聊了一会。

我说：“我遇到了新的瓶颈，我从太闲走到了另外一个极端，太忙，过去我电话一天都不响，现在几乎响个不停，我几乎成了全能战士了。”

他说：“这不是常态，你应该考虑多元化发展，你现在是一艘稳定航行的船了，那么你可以把救生船放下去，而且要给安上发动机，例如你发现签名书市场很好，那么就组建一个
小团队，两三个人就可以，他们全身心地去做这个市场，他们跟你是合作关系，不是从属关系，你可以提供参考意见，但是不能干涉他们，他们既要依附于你的推广，又供书给你
。他们是独立的团队，也就是有独立的发动机，这艘救生船可能一不小心就成了巨轮。”

我问：“每个项目都这么做吗？”

他说：“是的，例如你可以组建校正团队，帮助那些写文章的人校正文章，你还可以组建红酒团队，批发红酒，你还组建旅行团队，你还可以组建水果团队，你要记住一点，你是
一个作家，你只负责写就可以了，你尽可能地多折腾，你跟别人不一样的一点是什么？别人怕失败，而你是需要失败，你越失败，关注你的人越多，你越成功，而且你人气这么旺
的时候，你已经不具备失败的可能了，你做什么都有人会支持。”

我问：“多元化与聚焦是不是相悖的？”

他说：“理论上是相悖的，但是在中国这个大环境下，是不悖的，因为中国创业者没有个性，大家拥有的核心竞争力都是相同的，所以很少有百年企业，因为没有个性基因，没有
属于自己的绝活，所以中国的企业家长的都一个样，中国的企业也长的一个样。”

我问：“商业生存的本质是什么？”

他说：“价值，你能够提供价值，那么你就有了生存力，但是现在中国经济出了问题，真正能赚钱的事情往往是不能创造价值的，大家都热衷于炒，不创造一砖一瓦就可以赚到钱
，这是不符合商业规律的，迟早是要还回去的。你记住一句话：没有创造价值，赚钱就无法持续。”

我问：“我是不是应该不断地寻找风口呢？”

他问：“你觉得自己是猪吗？”

我说：“不是。”

他说：“创业的目的不是为了寻找风口，而是要培育和不断地强化自己的核心竞争力，是不断地为你的客户创造价值，在创造价值的前提下，你得到了利润。”

我说：“风口不断出现，我容易乱了步伐，例如大家都在研究微商，我就着急。”

他说：“你要记住，你需要修炼的是文章，这是你的价值，如果你的文章的确好，不需要你自己做任何推广，也会被分享到各大平台上。互联网思维本身就是骗人的，让人以为渠
道的价值大于产品本质的价值。”

我说：“互联网思维可不是骗人的。”

他问：“那你说说，什么是互联网思维？”

我说：“举个例子，假如没有互联网，我永远不可能有这么多读者，你信不？”

他说：“信。”

我说：“这是我眼中互联网思维的第一要素，就是能够产生聚合效应，只要我喊，就有人听。例如你肚子里有货，牛哥肚子里有货，但是你们都没喊出来，所以我这个看似是跳梁
小丑的人却抢了你们的风头。”

他问：“还有啥？”

我说：“可以降低成本，例如我从批发市场进冬枣是10块钱一斤，而我在阿里巴巴上一比较价格，我可以找到6块钱一斤的。互联网大大地降低了生产成本，我们现在从包装袋到纸
箱到水果篮子，全部是从网上买的，纸箱1毛6一个，在咱这边批发市场是6毛钱一个。”

他问：“还有啥？”

我说：“渠道变了，蒙山脚下那家光棍鸡你记得不？我带你去吃过，他们家现在有网店了，煎饼、炒鸡直接通过快递发往全国各地。过去，他们想都不敢想。”

他说：“他家煎饼真好吃。”

我说：“我马上就进军食品了，准备做煎饼，就是蒙阴的，煎饼是我们这边主食，前几天蒙阴有个读者送了我们家一大箱，我们吃不了，分给了我爹我姐一些，大家反馈信息竟然
是一致的：太好吃了，我想去直接贴牌，然后安排人在网上开店卖，只要产品是真的好，光靠口碑和回头客就足够了。”

他问：“丰糕之类的呢？”

我说：“只要是深度加工的，需要添加剂的都不能做，有风险，煎饼是零添加的。”

他问：“你眼中的互联网思维还有什么？”

我说：“还有一点，就是可以跨地区类比，例如开家洗车店，过去经验都靠自己摸索，而如今可以直接学习别人的经验。”

他问：“飞扬去学习，变化大吗？”

我说：“应该变化很大吧，我跟她没有深入探讨过。”

他说：“你知道苹果笔记本可以装WINDOWS操作系统不？”

我说：“我的就是啊。”

他问：“你去非洲、迪拜的时候，也没有觉得一夫多妻是可耻的？”

我说：“没有，我反而觉得一夫一妻是可耻的，说明你很穷嘛。”

他说：“这说明一个道理，大脑这套硬件系统是可以装多套操作系统的，所谓的洗脑就是装上了一套新的操作系统，飞扬应该会变化很大的，但是也会迷茫很久，因为新的操作系
统会不适应现实生活。”

我说：“一个大约十年没联系过的朋友，突然联系上了我，以前我们关系很好。她突然拉着我去参观考察一个项目，我在思考要不要给她这个面子，因为我很明白是什么事，我在
想，一个如此睿智的创业者，竟然也会被洗脑，然后再来洗我。”

他问：“你会去上教练技术不？”

我说：“应该不会。”

他说：“我觉得你会，而且你会成为最有力的推广者。”

我说：“也可能吧。我给你讲个故事，上了教练技术以后，是要制订计划的，王锐的计划就是每天一篇日记，写了一个多月，你知道有什么结果吗？”

他问：“什么结果？”

我说：“整个教练技术圈子的人，都认识他了，而且把他当名人了。”

他问：“说明什么呢？”

我说：“这是我经常传递给别人的一个观点：坚持写，是最容易在小圈子里成名的，就如同我们商场没有不认识我的，他们别说见了我，就是见了我媳妇跟我儿子在那里逛，他们
也像招待明星似的，纷纷拍照留念。”

他说：“不要轻易建议别人创业。”

我说：“知道。”

他说：“商业越成熟，越不需要营销，中国创业者能够成功的不到1%，即便现在赚点钱，也仅仅是靠机会主义，真正拥有生存权的人，是拥有产品的人，这个品牌是有价值的，有
核心竞争力的，你要非常明确的知道，你的价值是什么，你的产品是什么。”

我说：“我现在非常明白，尝试水果之类的都是玩票，纯粹是搞着玩的，我不会丢弃主业的。”

他说：“不要羡慕机会主义者，因为他们完全是靠猜市场，这次猜准了，可能赚了，下次猜不准，可能就赔了，从概率来讲，猜对只有50%的概率，次数多了，赚钱的概率就为0了
，一定要沉住。”

我说：“我现在跟过去最大的差别是什么，你知道吗？”

他问：“是什么？”

我说：“过去，我总觉得自己是救世主，无所不能。如今，我已经知道自己不是救世主了，所以只会选择做一些小事。”

他说：“意识到这一点，非常重要。”

我说：“我现在突然很佩服刘克亚了，佩服他的那句话：没有回头客的生意是不持久的。”

他说：“苹果推出新产品，是不需要广告的。”

我说：“就是，苹果4出来，大家纷纷换苹果4了，然后又换了5，现在又换了6，假如苹果7出来，我们肯定还是铁杆粉丝，我们都是回头客。”

他说：“也可以这么理解，没有回头客的生意，不应该作为事业来做。”

我说：“想通这句话，是需要阅历的，你知道那些土豪怎么买书吗？他们自己买嫌麻烦，干脆放几万块钱在我这里，只要有人拿到了签名书，就让我帮着买几本，攒够一箱我给发
过去，为什么我非常看好签名书市场，就是因为回头率太高了。”

他说：“签名书的货源具有不确定性。”

我说：“是的。”

他问：“包装市场怎么样？”

我说：“我同学都是搞印刷的，我找他们买过，也在网上买过，我是挨着买，挨着试，昨天我拉来了一车纸箱，我同学做的，价格跟网上差不多，我铺在地上换轮胎的时候，竟然
压碎了，虽然看着很厚，但韧性不行，大家都进入了价格战，哪怕牺牲回头客，若是质量不错，哪怕价格高点，我也会长期使用的。”

他说：“很多网店生存不下去，是不是也是因为品质不行？”

我说：“是的，一锤子买卖的潜台词就是：需要不断地寻求新的客户。这是非常难的。”

回来的路上，我在想，这应该也是做自媒体的标准：哪怕从来不做推广，也会有人不间断地关注你、传播你。

至少，我就是这么做的，从来没做过任何宣传。

问问你自己：在现实生活中，跟人谈论过懂懂吗？我讲一点，红酒妹的同学，几乎都成了我的读者，我们这里有个事业单位，因为一个人的关注而导致全部人关注。

这应该也成为我们做产品的追求：不断被重复消费和口碑介绍着！

“那个18号服务太好了，你绝对喜欢，那小腰这么细，跟蛇似的。”

没多久，18号成了花魁！

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