【懂懂日记】：面子

昨晚，11点半，媳妇来电。

很温柔地问：“你在干嘛？”

我说：“改文章。”

她说：“我想跟你聊聊，老师让给重要的人打个电话，让感情升一个层次，我觉得我们俩的感情需要继续提升。”

我问：“感觉如何？”

她说：“我强烈建议你来上课，蛮震撼的。”

我说：“咱俩感情不需要升温了，再升温就成了过火了。”

她说：“我不是跟你开玩笑，过去我有什么做的不对的地方，你多多包涵。”

我说：“你放心好了，安心在那边读书学习，我会把老人孩子照顾好的。”

她说：“老公，你也要照顾好自己，早点休息。”

我说：“就一点，信念不要放得太大，咱就是农村老百姓，别跟那些土豪比，更不要较劲，摆正自己的位置，不要动不动就投资或者创业之类的。”

济南那个圈子，几乎全部上过教练技术，他们普遍的反映是什么？

信念放大！

毕业后，都会做出扩张的决定。

例如，这几天胡振元在我这边，跟他聊天，谈的都是千万级别的，他买套门面房都花1000多万。为什么他能在如此短的时间内基金收益达到80万？因为他基数大呀，那么我的信念就会随之放大，总感觉几万块钱算个啥呀？还叫钱嘛？！

今天，书店通知我，刘震云回来了，问我需要多少书？喊他到书店签，让我过去一起吃个饭，合个影。

我在想，1000本？

1000本需要多少钱？

3万左右。

若是慢慢零售，可以产生10万的销售额，纯利润在5万块钱左右。我一想，太少了吧？跑趟河南才赚这么点钱？

没意思！

5万块钱在我们家是什么概念呢？

相当于我姐两年的工资。

我顺手就能赚来，按说应该知足，可是因为信念放大了，根本没把几万块钱放在眼里，咋可能会有驱动力呢？想想就觉得没意思，放弃！

我手里还有多少钱？

1万左右。

可笑不？

眼高手低！

我这种信念放大，只是内心放大，而不是眼界放大，格局其实还非常小，只是小打小闹而已，若是真有格局，就不这么玩了，例如先开书店，再融资，再去找作家，遇到经典作品直接进货1万册，放在作家办公室，让他慢慢签，给10万元润笔费，谁会拒绝你呢？作家现在属于边缘群体，收入并不是特别高。

平均每本书加了10元的成本，因为书本是直接从出版社进货，一般在5~6折，算起来整体成本还是低于定价。

零售价定100元，批发价定60元，100本起批。

一次就是70万左右的毛利润。

过去，我们总是担心人家会拒绝咱，毕竟要这么多书，要累死作家呀？

但是，在实际操作过程中，作家并不嫌多，反而嫌少，多多益善，你要是能签10万册，作家更高兴。

我不建议大家盲目进入这个市场，因为出货渠道是最难打通的，不要拿我做比较，因为我有的优势，可能都是隐形的，是你看不到的，但是却是杀手锏。

晚上跑步的时候，我还在想这个问题，若是囤上500万的货，只选名家名作，既获得过茅盾文学奖，又被拍成电视剧的作品，例如《尘埃落定》、《推拿》、《暗算》等，用一年的时间去消化库存，至少不赚500万？

说出来不怕大家笑话，现在500万都刺激不了我，因为前几天陆巡车友会的兄弟来跟我谈的都是几个亿，几十个亿，500万算个啥？

上个月，有老大哥过来找我玩，在这里住了几天。

他说：“我终于知道你为什么待这里了。”

我问：“为什么？”

他说：“因为，便于思考。”

我说：“是的，还有一点更重要，就是没有攀比，没有财富的概念，也许人家会跟我们攀比，至少我们不会跟别人攀比，没有攀比就没有失落感，生活会很平静。”

他问：“读书重要，还是思考重要？”

我说：“思考重要，读书是用来引发思考的。李欣频在山大演讲时提到每天一本书，一部电影，当时我第一反应就是误导，这会误导很多人去模仿，频繁地读书，密集地读书，快速地读书，都是病态的学习方法，因为没有时间去思考，只是盲目地吸收，而不是思考以后再去接纳。另外一天读一本书是什么概念？连皮毛都理解不了，甚至理解反了作者的意图，作者真正想表达的观点其实是在字缝里，是需要你去挖掘的。”

他说：“学而不思则罔，思而不学则殆。”

我说：“对！看书看文章，一定要慢，一定要思考，我读书特别慢，可能一周才能读完一本，作者创作一本书要几个月甚至几年，我们咋可能一天就读懂了他呢？我举个很简单的例子，我做签名书这个事，完全可以悄悄地做，没人察觉，闷声赚钱，但是我没有货源，过去我的书都是从淘宝或旧书交易网上淘过来的，一本签名书的成本要200元左右，10本书就是2000元，非常贵，但是我写了这个市场以后，几乎是发动了群众的力量进入了这个市场，大家签到了书，我就是最好的下家，只要价格不离谱，我全要，即便是加10块钱，顶多就是40元/本，比起200元呢？太便宜了！这就是我的阴谋诡计，外人未必能看透。这还是次要的，关键是很多人觉得马上过节了，一直苦于找不到合适的礼品回访客户呀？一看有签名书，一次要500本或1000本，我批给他可不是40元了，至少也是60元，要是再陌生一点的，就是100元/本，不还价。这样我就建立起了一个闭环体系，既有上游又有下游，甚至上游可以变成下游，下游可以变成上游，因为他们也卖书，经常缺货，就需要反过头来找我批发。”

他问：“这是O2O？”

我说：“我最讨厌别人跟我谈什么专业术语，又是O2O，又是B2B，什么叫创业？什么叫生意？不就是卖产品嘛，就这么简单，一个是卖家，一个是买家，哪这么复杂啊？刘克亚是营销大师吧？他的理论绝对是一流的，但是你找个他的成功案例出来我看看？很难，不是说他的理论不行，而是他的学员不给力，都是一群空想家，没有实干家，他书上的成功案例现在基本上都转行了。刘克亚的数据库理论很牛B，就是要把客户数据库积累起来。”

他说：“没啥用。”

我说：“真没啥用，因为客户是不是反复消费，是不是接受你的二次推销，核心在于你的产品如何，对于大部分创业者而言，其产品很难做到让人回头消费，而真正能让人回头消费的，根本不需要客户数据库，例如苹果。”

他问：“刘克亚最牛的应该是追销理论吧？”

我说：“是的，就是把你的客户打造成你的终身消费者。你要是反过来看，几乎所有的大型品牌都是这么干的，例如平安保险这几天给我打电话，推销一个人寿保险，类似存款，我接受了推销，他们就是使用了数据库和追销。这个前提是什么？我信任他们了，我的车子都是在平安保的，若是太平洋或阳光保险推销给我类似的业务呢？我直接就会拒绝，因为我不相信他们了，虽然以前是他们的客户。”

他说：“也就是说，用理论分析成功案例，都是对的，但是用理论来指导创业，很难成功，是不是可以这么理解？”

我说：“是的，因为营销只是辅助，核心是产品，而大家学了营销以后，就会重营销，轻品质，不可能出现回头客，回头客的出现不是因为你使用了什么营销招术，而是在于你的产品质量如何？”

他问：“你的回头率是多少？”

我说：“我既没有数据库，也没有追销，回头率99%，甚至更高，去年付费读者全部到期，只有一个人说不续了。”

他问：“所以，你对营销有看法？”

我说：“不是，我非常认可刘克亚的理论，也认可刘克亚的智慧，只是我觉得他的这些智慧应该服务于大型企业、大型品牌，可是反过来讲，这些大型品牌貌似都已经把他的理论实际应用了，他们可能不知道这些策略叫什么，但是就是这么干的。”

他问：“你有没有想建立数据库？”

我说：“你知道我为什么送书吗？就是为了建立读者数据库，以后每个月送一本签名书给他们。”

他说：“重剑无锋。”

我说：“这四个字，我非常喜欢，招式根本不重要，你的剑术再牛B，我开着挖掘机，一铲子就把你抡飞了。”

他说：“产品为王。”

我说：“是的，有好产品，天猫也好，京东也罢，都是为你服务的，他们的渠道就是为你准备的。小米的成功大家认为是渠道的成功、口碑的成功，其实根本在于品质的成功。你别拿小米跟苹果比，人家压根就没把苹果定位成对手，而是占领原本的山寨机市场，要拿现在的小米手机跟过去的山寨机比。”

他问：“那锤子手机为什么不行？”

我说：“就跟红旗生产500万的轿车是一回事，脑子没进水的人，会花500万买辆红旗吗？没有那个本事，就别定位那么高端，即便是习大大代言，其销量也不会比宾利高。锤子手机是定位成了高端品牌，要跟苹果叫板的。”

他问：“现在天猫还有机会吗？”

我说：“有，前提是找到真正的好产品，而不是试图通过广告或营销来实现虚假繁荣的产品。前些日子跟刘冰探讨过这个问题，天猫现在的空白市场就是海外品牌的国内独家代理，他朋友去欧洲拿了安全座椅第一品牌的代理，双11做了1000多万，这也是为什么我说签名书市场大的原因，因为这是奢侈品，是人人都能消费起的奢侈品，而且又是最佳的礼物，价值可大可小，而且可以讲故事，又迎合了人们的收藏需求。”

他问：“如果开家天猫书店专门做这个市场呢？”

我说：“有做的，但是解决不了货源，我们最早扫的那批莫言的，就是在淘宝扫的，我们收到货以后，先找人鉴定了，确定是真的，然后一次性全扫了，一本300元左右。”

他问：“他的书是怎么来的？”

我说：“他主要是靠签售会，所以他的量很少，一本书只有一两本，但是他的明星量大，他的网店里的明星不下500个。”

他问：“这个模式好不？”

我说：“不好，例如我这种大客户要的货，他没有，他有的，我都不感兴趣。”

他问：“名人会不会过气？”

我说：“方舟子活跃不？多少人恨他？如今他被灭了，网上没有了他任何声音，连骂他的人都没有了，我是他的铁杆粉丝，可我竟然也没想念他，说明了一点，纵然是如此活跃的人离开了互联网，都没有人怀念，所以不要把自己当回事。你想想，现在提起张朝阳你觉得陌生不？当年搜狐是门户网站呀，如今谁还想得起张朝阳啊，他都如此，何况是一些小歌手了呢？前年吴莫愁火遍半边天，如今你是否偶尔想起她？”

他说：“所以要日复一日。”

我说：“日积月累，不是日复一日。种地的，上班的，都是日复一日，但是没有叠加，我爹今年的收入和十年前的收入是持平的，几乎每年都是如此，为什么呢？因为没有进步。而日积月累是需要每天都进步的，为什么我玩QQ空间？因为每天有100人加我，一年就是3万人加我，至少能留住1万人，所以对于每年增加1万读者我是有绝对的把握，这100人是怎么来的？我没做过任何推广，全是口碑效应。我表达的观点很简单，事情不怕小，就怕每天进步一点。”

有时，喊牛哥出来旅行，他总是会问得很详细，大约是几月份，大约要多久……

为什么他会问这些呢？

因为，他要提前规划。

他经常说：“没有规划的日子，我不知道怎么过。”

大部分人都是生活在散漫的状态里，只有少数人生活在计划里，他能很准确地知道明年自己大约有多少收益，要去哪些地方旅行，要读哪些书。

规划得有条不紊。

我受牛哥影响非常大，例如我有1000多个朋友，我几乎不跟人联系，大家谁接到过我的电话？几乎不主动，我一个月连50块钱电话费都用不了，基本不打电话，偶尔就是接接电话。

为什么呢？

我没有主动交往的习惯。

而牛哥给我的建议则是规划成月计划、日计划，例如每天必须跟三个人联系，要么在QQ上联系，要么在电话里联系，而且联系完了以后再给发个小礼物过去。

我为什么如此迫切和着急地送书？

其实就是为了建立这个规划表。

读书也是如此，我计划两年时间读完“中文小说一百强”，我现在的步伐就是每周一本，再规划到每天几章，白天看书，晚上听书，内容都是相同的，再回头到网上搜索相关的书评。

我看过的书，几乎能很完整地复述出来，就是因为我喜欢这种咀嚼式阅读，可以最大化地接近读者意图，而且我边读边画人物关系拓扑图，从而知道作者是怎么布局的这部作品。

为什么我不愿意出门？不愿意接客？

就是怕打乱了我的步伐！

现在，每天晚上跑步9公里，边跑边听书，我给自己的建议是：宁愿不睡觉，也要完成跑步，可以不跑，但是必须走完。

这种变化是不需要外力来督促的，因为是自己给自己规划的，原来每天还看一部电影，但是我觉得时间太紧凑了，就取消了，毕竟没有朝编剧方向发展的打算。

晚上，我把孩子寄存到朋友家。

去跑步。

跑步关键在于伴，有人陪着更有劲头，而且跑步的美女身材很好……

我最喜欢跟玲玲一起跑，中学老师，35岁左右，还参加过马拉松，大腿真白，长的一般吧，没我好看。

这么冷的天，她能跑得只剩裤衩。

跑完回来，我们去肯德基，她穿个大棉袄，下面露着雪白的大腿，在如此冷的冬天，绝对一景。

很多男人盯着她大腿看。

她小声地说：“娘呀，是不是把我当鸡了，我像鸡吗？”

我说：“你像不像不重要，你是不是很重要。”

她问：“这句话怎么理解？”

我说：“每个人在别人心目中都有不同的形象，这是不可控的，也不取决于你，你像不代表你是，你是不代表你像，你像什么不重要，你是什么很重要。”

她说：“被你绕糊涂了。”

我说：“我在东北认识了一个哥们，他喝酒喜欢慢慢品，酒桌上有人就嘲笑他不像东北人，他说了一句：我像不像不重要，我是不是很重要。”

她问：“这就是出处？”

我说：“是的，当时我很受启发，我们总是在乎表象，却没有坚守过本质，既然咱不是鸡，何必在乎别人认为咱是鸡呢？他高看咱一眼又如何？路人而已！”

她问：“你咋不爬山了？”

我说：“没时间啊。”

她问：“那咋跑步呢？”

我说：“晚上吃了饭没事啊，正好边跑边学习。”

她问：“做个登山俱乐部如何？”

我说：“白搭，你不如做个跑步俱乐部，你听我的，肯定能做起来。”

她问：“怎么做？”

我说：“女的免费，男的100元/月。”

她问：“人家为什么要花钱跟着你跑？”

我说：“现在人缺少的是归属感啊？其实我不喜欢跑步，我喜欢骑车，但是找不到组织呀。”

她问：“万一没人参加咋办？”

我说：“我做你的第一个客户啊，你要有一个姿态：不管有没有人跟着你跑，你都每天风雨无阻，哪怕下大雪。我举个例子你就懂了，我的文章付费与不付费一样看，为什么大家还会支持？大家更多支持的是一种姿态，就是风雨无阻的姿态，你不要在乎有没有人跟着你跑。”

她问：“别人会不会复制？”

我说：“不会，因为越是简单的东西，其核心竞争力越是天性，天性是不可复制的，例如耐心，他们咋可能有这个耐心呢？也许一年都收不到一个人，他就放弃了，而且他还会在乎面子，因为肯定有人骂呀，觉得想钱想疯了。”

她说：“其实我也是这么想的，陪人跑步还要钱？”

我说：“给你钱的人，都不是SB，他能给你钱，说明认可你的价值，懂不？你哪怕第一年只有我一个客户都无妨，因为第二年我还是你的客户，我还会介绍其他人跟着你跑。”

她问：“要是被人骂咋办？”

我说：“你赚到了钱，被人骂两句又咋了？不能所有好事都让你摊上呀，又赚到了钱，又赚了名声，不可能的事！”

她问：“真会有人给钱吗？”

我说：“你要是相信我，不进行任何怀疑，一定可以赚到钱的。如果你反复地怀疑和反复，一定是没人相信你的，因为你的姿态会摇摆，别人不敢相信你，你的定位是教练和领队，不是一个鸡，明白了吧？”

她哈哈笑了。

我总觉得，肯德基的服务是最接近海底捞的，一推门，迎面而来的总是热情洋溢，即便是推销起来，也很容易让人接受。今年有过一段时间，加1元可以捐助希望小学，我在旁边看了一会，小姑娘推销全部是OK，没有一个人拒绝她。

接上儿子，儿子想去德克士玩。

从口感而言，我更喜欢吃德克士的汉堡，但是从服务来讲，还是差了那么一点点，这一点在哪里呢？说不出来，但是能感觉到。

不过儿子喜欢德克士，因为每次来，都送一个气球。

这种服务的细微差别，有时会导致客户的流失……

顺丰小哥天天来我们这边，关系特别好，有天我问他，给我个折扣价？

我心想，他应该怎么回答我呢？

他说：“价格不打折，服务不打折。”

很佩服他的应答策略。

另外，我们跟申通快递员关系不错，他天天过来拿件，给我们的价格是8、10、12，这个价格肯定高了，甚至有申通内部人员建议我攒攒，他一次性来给拉走，给个淘宝价，我拒绝了。

为什么呢？

我觉得人家服务好，每次都是直接推着车子在门口等着，我们就跟朋友似的相处着，多让他赚个几十块钱，是我的心意。

有个读者在中通，是个美女，在前台，她给我的价格是：5，7，就是省内、江浙沪是5块钱，其余地区7块钱。

原本，我略有心动。

今早，我过去拿快递。

我找了半天，没找到，一群人坐在那里聊天，没有一个搭理我的……

我烦了，走了。

就这么一点点差别，导致我不会再去。

下午，美女给我发QQ信息：嫂子的两个件找到了。

即便如此，我也不想去拿了！

我想，胡振元送我20万，我要请他吃顿好的呀，去寺院门口吃鸡，这家鸡店特别有名，老板跟我们关系也不错，算是定点招待，来了朋友我就喜欢带到这里，因为寺院特别清净，适合聊天，而且属于深山老林，还可以开着皮卡显摆一圈，去跑跑山路啥的。

我来从来不需要点菜，老板直接就帮我把菜点了……

今天，鸡有点异味，类似肉臭了的感觉。

我也没说，基本没怎么吃。

我心想，以后应该也不会来了。

其实，老板肯定是知道怎么回事的，进入冬季，这些鸡杀了以后直接放到院子里了，也不用冰箱，因为我这个人不计较，不会要求当面杀，所以他使用了过去杀的鸡。

有没有站在客户角度去思考问题，是值得我们思考的一个问题。

平安保险天天给我打电话，我基本不接，早上没啥事，接了，我就想看看他能不能把我营销成功？他为什么打动了我？

因为，他时刻站在我的角度去分析问题，投资这钱的风险是什么，可以得到什么？是赚了还是赔了？跟同类产品相比优势是什么？

一分析，真的很有道理。

雷军在饭桌上分享了一句话：不是让客户满意，而是让客户惊喜！

实际上，我们能够做到让客户满意都很难……

那天，我跟陆巡车友会的哥们一起吃饭，在邻居家的饭店，哥们去结账，应该找几十块钱，陆巡哥们不要了。

我在想，这个钱到底是不是应该退给他呢？

假如我是老板，我一定会退给他的，而且会送他个礼物。

那么，客户更加忠诚了。

可是，那个钱，她收起来了，我心想，让我没面子，以后不来了。她应该怎么办？把钱退给他，然后说一句：董的朋友，就是我的朋友，这顿，我请了！

你说，我能不给她钱嘛，即便当晚不给，第二天早上，也会给送来的！

中国人，就是为了个面子，面子就是咱的游戏规则，那么就不需要装另类，而是要遵循这个规则，多去维护别人的面子。

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