【懂懂日记】：夹缝市场

媳妇不在家，感觉手忙脚乱的。

晚上9点就要上床，给儿子讲故事，儿子每天必须看三本书，我根本没耐心读，就忽悠他，让他关上灯，我给讲个书本上没有的故事。

昨晚，我给讲的是龟兔赛跑的故事。

我问：“乌龟跑得快不？”

“不快。”

“兔子跑得快不？”

“快。”

“现在，他们俩要比赛了，起点是你爷爷奶奶家，兔子跑到了高速出口那个位置时，发现乌龟被甩在了很远的地方，于是兔子决定睡一会，休息休息，你觉得他们俩谁先到咱家？”

“乌龟。”

“为什么？”

“因为，兔子睡着了。”

“兔子为什么睡着了？”

“太累了。”

“是因为兔子晚上睡觉太晚了。所以，现在必须睡觉了，小兔子！”

儿子睡觉喜欢光着屁股，也不盖被子，我给盖上，他就蹬开，平时屋子暖和还行，这几天地暖貌似又有点问题，温度不是很高，我怕冻着他，晚上不敢熟睡，习惯性地摸摸他的小腿，一旦发现没盖被子，则给轻轻盖上。

瞬间理解了媳妇的不容易。

要想理解一个人，必须要换位经历，单单换位思考都白搭……

儿子跟着我，不敢赖床，我让他起床，他接着就爬起来。难题是吃什么呀？媳妇临走的时候给买了几包水饺，早让我吃光了，只能去吃肯德基，虽然说不能天天吃，但是总比不吃饭强吧？而且他也不喜欢吃汉堡之类的，就是喜欢吃薯条。

这几天，他的衣服也脏了，我不知道应该给他换哪身衣服？下午去学校接儿子时，看着别的小朋友都穿得干干净净的，我就觉得很内疚，前些日子刚给他买了个马甲，特别帅气，结果不知道让我怎么给丢了，丢到哪里也不知道了。

焦头烂额。

儿子长这么大，这是我第一次单独带他，其实是很有意义的，儿子跟我的关系更加亲密了，他更加信任我了，我们沟通起来更加顺畅了……

跟孩子在一起的时候，是最快乐的，没有任何杂念，仿佛世界与我无关。

儿子有些懦弱，像我，即便是被别的小朋友欺负，他也站在那里傻傻的，不动。若是别人欺负他时，他成功逃跑了，那要开心好几天，仿佛是自己胜利了一般。

这是好事。

因为，他会谨慎地活着。

我看过《用文字呐喊》这本书，里面采访了莫言、阿来这些作家，其中他们在评价自己性格的时候，都用到了“懦弱”这个词。

胆小怕事。

当时，很多人说帮我签贾平凹的，我没有报太大希望，因为看贾平凹的采访录就知道了，他不喜欢热闹，喜欢独处，他更不会为了所谓的销量而去签书。我收藏了30多套贾平凹的签名书，是找西安一个美术老师帮着签的，他跟贾平凹是邻居，每本200元的跑腿费。

我签的都是套书，他不会挨着给签，只是随机抽一本给签上。

我就知道，贾平凹搞不定，至少我们的砝码搞不定他……

后来，西安读者联系过我，说可以搞到贾平凹的签名书，130元/本，问我要不？

我说：“要，我只要《秦腔》，前提是保真。”

其实是真是假，一眼就能看出来……

签名书，最抢手的是莫言的，现在淘宝上、孔夫子上的莫言签名书，低于1000元的多是假的，偶尔有些便宜的，卖个三百五百的，那是因为上面有人名，这类是没有收藏价值的，例如：懂懂指正。

这是人家送给懂懂的，你收藏了又有什么意义呢？

为什么大家喜欢莫言的签名书？

更多是因为名气，真正读过莫言作品的人不多。

我更喜欢西北作家，路遥、贾平凹、陈忠实，他们三个都获得过茅盾文学奖。

除了莫言的书以外，最抢手的是《大清相国》，主要是媒体炒的比较火，王跃文这两年也比较活跃，而且找他签书相对比较简单。

基本一直处于断货状态。

莫言以前，诺贝尔文学奖，谁的呼声很高？

沈从文、余华。

沈从文原本是获得了1988年诺贝尔文学奖，结果那年3月份，他去世了，颁奖是10月份，所以与诺贝尔无缘了。

余华为什么呼声很高？

2000年由上海市作协和《文汇报》联合发起组织的全国百名评论家推荐中国九十年代最有影响力的十部作品，其中余华有两部入选：《活着》、《许三观卖血记》。

另外八部是什么？

《长恨歌》、《白鹿原》、《马桥词典》、《九月寓言》、《心灵史》、《文化苦旅》、《我与地坛》、《务虚笔记》。

其中《九月寓言》是张炜老师的作品。

这里面，市场上签名书最多的就是《文化苦旅》，为什么呢？

余秋雨不是改行做书法家了嘛，整天没事练书法，直接不限量推出了签名版，我看到当当推出以后，直接下单买了500本，紧接着我联系出版社，问有多少库存？如果库存量太大，存了也没意义，如果量小了，可以直接垄断。

答复是？

签名是印刷的，余老写了几十个签名，然后随机印刷到了这本书上，摇身一变就成了签名版，售价接着变成了69元。

我算保守的，只要了500本，有个小伙子直接要了3000本。

从收藏价值来看，余华的书是最有潜力的，现在余华出一本新书，首印轻松过50万册，《大清相国》对外宣称一天卖了20万册，其实整体销量只是比20万多一点而已，现在图书销量过万就是畅销书，你想想卖书多难吧？

真正畅销的书，是网络小说。

如今，作家出本新书，出版社都很保守，首印5000册。

除此之外，我喜欢王安忆的《长恨歌》，王安忆现在是中国作协二把手，真正的实力派，找了N个人帮忙才签到了10本，到我手的只有8本。

如今，四处寻找签名书的人越来越多，渠道越来越多，有人认识作者，有人熟悉出版社，折扣越来越低，从最初原价+10元到后来的不断打折，我现在拿签名书折扣在5~6折，主要是数量也比较大，一次要1000~8000册。

这个市场注定了属于少数人，因为这是生意，生意就要遵循生意的规矩，而不是仅仅凭你一腔热血就能解决的。

有个小姑娘，她联系上了一个作家，约着见面，人家把办公地点和见面时间给了她，结果她迟到了，作家建议她把书放到办公室，下周去拿。

她问：“能不能一次性帮着签1000本？”

我在想，她是把对方当傻子了，感觉终于抓到了一个好机会，可以无限量生产签名书了。人家最初热情招呼你，原以为你是个铁杆粉丝，没想到你根本没读过自己的作品，纯粹是来贩卖签名书的，而且一次还要1000本，你要累死我啊？

拒绝你是必然的，因为你只学会了伸手。

例如，有很多人把书卖给我，要么原价，要么不要钱，我都要求把账算得明明白白，如果你没有利润，那么我们就没有下次合作的可能了，只有大家合作过程中是多赢的，那么生意才能持续下去。

你光想着自己赢，让作家输，那不现实。

我们现在签书基本都跳开中间人或新华书店了，是从出版社直接拿书放作者那边签，签完以后发物流过来，每本书给作者10元的润笔费。

例如签1000本就是1万元，签5000本就是5万元。

即便如此，价格还是低于定价，例如40元的书，即便算上这10元的润笔费，也不过30元/本。

这样的合作是长期的，可持续性的。

因为，作家也需要钱……

是不是很简单？

太难了！！！

为什么？

签完，就不想给他钱了，总觉得他赚钱太容易了，一上午就签了5000本，咱要给他5万块钱？越想越心疼，最终就不给了。

当初，有朋友想做活佛开光的佛珠，当时活佛开光这个概念炒得特别火，卖得也很好，一串活佛开光的手链500多，实际成本20元左右，我就提出过一个观点，要给活佛费用，例如每串10块钱，让活佛给开光1000串佛珠，至少要给1万元。

说说，总觉得没问题，也不心疼。

但是，后来大家在实际操作过程中，没有一个人愿意给活佛一分钱。

关键时刻，谁舍得分钱？

过河不拆桥，已经是给桥面子了，咋了？你还想要过桥费？

以前，只是写写，要学会分钱，不痛不痒的，没觉得有啥，可是当亲身经历以后才发现，自己也做不到，由此可见，只有大智慧的人才适合创业。

我要5000本《国画》，出版社领导找我，让我给个理由，要这么多书干嘛？没有理由是不能卖的。

我说：“个人收藏。”

他不信。

他是为我好，怕砸手里了。出版社也没有这么多书，一共不到1000本的库存，如果确定要，那么就要再次加印，加印就要启动一系列的程序，例如错误的地方需要修改呀，还要再给作者版税啥的……

出版社怕我要了以后，再退回去，折腾他们。

我真是为了收藏的，我不卖书，偶尔也卖，例如有人要500本送客户，我不要钱那成傻子了，只是主观上我是不卖的，只送。

偶尔有陌生朋友买一本书，问我多少钱？

我不好意思说呀，我说：“随意吧。”

若是人家给了咱200元，咱就给人家发4~5本，至少让人家收到书的时候感觉到惊喜，若是人家给咱100元，咱就给发2本。

即便赚，能赚多少？

10块、20块的，没什么意思。

只是盛情难却。

有市场吗？

太大了，特别是礼品市场，送领导，送老师……

中午我去拿快递，遇到了陆小米，她是红酒妹的同学，在报社工作。

她问：“有什么书？送我本。”

我问：“送给谁？”

她说：“历史老师。”

我说：“《历史的天空》呀！”

她问：“你看过没？”

我说：“没看过，不是有历史俩字嘛，别人给了我一批签名版，我还没来得及看呢。”

她问：“正经点，送个什么书比较合适？”

我说：“咱这边，要么送赵老师的书，要么送张炜的，张炜的成名作是《古船》，但是颠峰之作是《九月寓言》，我可以给你搞一批。”

她问：“能不能让张炜老师写上我闺女的名字？”

我问：“写你闺女的名字干嘛啊？”

她说：“你晒的照片，不都是写着你家世博的名字吗？”

我说：“那都是别人去给签的，我自己从来不好意思说这些事。”

她说：“上次我把《大清相国》送给了我们科室主任，他发了条微博，还@了王跃文，有意思吧？”

我问：“签名书很有意思吧？”

她说：“真的很有意思，你有没有发现一个现象，现在书作为礼物出现的频率越来越低了，就跟手写信一样，频率越低，越显威力。”

我说：“我不知道别人，至少我收到很开心。”

她问：“你要是卖签名书的话，能赚不少钱吧？”

我说：“是的，但是这个事你能干，我不能干，我要是做了类似的生意，作家圈的朋友会鄙视我，以后不跟我玩了。”

她问：“签书容易还是卖书容易？”

我说：“签书容易，你可以每次都带着闺女一起去，让作家抱着合个影。”

她说：“我就是这么想的。”

我说：“要不，我说，你做？”

她说：“没问题。”

我说：“要绝对信任，绝对执行。当初我感召红酒妹卖红酒，她根本不相信我，一直到卖出去了酒，她才相信，另外我跟她没有任何利益关系，连手都没拉过。”

她说：“别说漏了嘴。”

我说：“拉过就是拉过，没拉过就是没拉过。”

她问：“怎么做？”

我说：“准备5000块钱，有不？”

她说：“有。”

我说：“关注青岛、济南、北京、南京、上海的签售会，这个能做到不？”

她说：“能。”

我说：“这些都是3小时生活圈的，带着闺女跑趟也无妨。”

她说：“嗯。”

我说：“遇到名家，只签其名作，例如余华推出新书时，一定会做宣传的，那么就抱20本《活着》去找他，让你闺女做代言人，拍上照片，就这么慢慢地积累，不要着急，这些都是准备工作，一直等你签到10套书，总数200本时，再进行第二步。”

她问：“这么漫长啊？”

我说：“欲速则不达。其实签到这10套书，如果你真的用心的话，1个月就搞定了，因为名人一直都忙于各类发布会，只要你用心寻找，一切都不是问题。”

她问：“还要准备啥？”

我说：“去考个图书发行员资格。”

她问：“干嘛用的？”

我说：“开书店用的，未来你要开个实体店，专门做签名书，实体店是次要的，关键是用来开天猫店的，你别怕养实体店，你可以开在最偏僻的地方，月租几百元的地方都可以，书店是没有税的。”

她问：“要不要先开淘宝店？”

我说：“要。”

她问：“书，都是需要自己去签吗？”

我说：“为什么要你慢慢来呢？是想让你慢慢地熟悉渠道，关键是签书渠道。假如你现在手里有1000本莫言的《蛙》，你就是批发价200元，上架也很快被抢光了，所以一定要遵循一个原则：不是名家名作不要，一定要选越藏越贵的书，例如王安忆的《长恨歌》，铁凝的《玫瑰门》，这些都是硬通货，不怕陈。”

她问：“市场需求量大吗？”

我说：“大，但是消化速度比较慢，就如同你手里有套红木家具，价值500万，可是你想快速出手很难，必须要慢慢等待，这是一个慢生意。”

她问：“这个市场回头客多不？”

我说：“主要靠口碑、回头客、大客户，其实主要是收藏市场与礼品市场。”

她问：“一共需要投资多少钱？”

我说：“就5000元，你有200本的时候，你开始卖，100元/本，那么这5000元就变成了2万元。”

她问：“去哪里卖？”

我说：“第一、贴吧。第二、QQ群。例如，你手里有王安忆的签名书，那么就去她的贴吧和QQ群里卖，因为都是她的粉丝，接着就抢了。”

她问：“你试过没？”

我说：“不用试，我是做流量出身的，这叫定向流量，非常精准。”

她问：“赚了钱呢？”

我说：“就这么滚，越滚越大，等积攒到20万的时候，接着进天猫，就做成了稳定的生意，不需要刻意推广了。”

她问：“如果想继续推广呢？”

我说：“你做谁的书，就注册谁的语录，例如你手里有余华的书，那么你就去开个微博，就叫：余华语录，每天都发一段精彩的描写。”

她问：“有这么做的吗？”

我说：“当然，转载率非常高。”

她问：“那语录从哪里来？”

我说：“从作品里来，这需要你挨着读他的作品，或者安排别人去做，挨着摘抄，你有空可以关注一下我学习用的QQ号，每天都发N条书摘。”

她问：“要是不成功呢？”

我说：“要是不成功，卡壳就是卡在了前面5000元上，无非就是你花5000元买了200本签名书，你不用担心，可以卖给我，我替你保底，可以不？”

她说：“那我试试。”

我说：“你要坚信我，对于孩子而言，这是很好的教育，因为她接触到的都是高能量的人，你跟作家不再是对立关系，而是平等关系，甚至成为了朋友。”

她问：“如果开了天猫店，有50类签名书，全是名家名作的前提下，你认为一年能赚多少钱？”

我说：“100万以上。”

她问：“这么多呀？”

我说：“这是保守估计，因为大批量要书的人太多了，现在回访客户拿200元的礼物根本拿不出门，但是带两本名家签名书，那截然不同。”

她问：“你确定？”

我说：“这个市场，只要定位到礼品市场，并且为人接纳和习惯，就会蔓延开的。”

她问：“做这个事的核心是什么？”

我说：“专注、专业。”

她问：“你觉得我能不能做起来？”

我说：“如果自认为聪明的话，做不起来。如果觉得自己很笨，愿意相信别人的话，能做起来。我问你一个很简单的问题就行了，你想送给中学老师个礼物，选来选去，选中了签名版《大清相国》，结果老师反馈特别好，你再送别人礼物时，会不会想起这个天猫店？”

她说：“会！”

我说：“那就没问题了。”

她问：“会不会有竞争对手？”

我说：“不会，因为他们没有耐心。这个市场还有一个客户群，就是拿签名书来做赠品的，例如卖酒的，卖红木的，卖手链的，他们需求量可能不大，一次要个百十本，价格也不会给你太高，50~60元，但是毕竟持久。你的图书种类越多，这个市场越大。现在家家户户都有书架，要弄些牛B的书充充门面呀，直接一次买200本签名书，放在这里，摆着，我们家现在就这么弄的，我送朋友也是这么送，一样一本，一发一箱。”

她问：“我能干起来不？”

我说：“我觉得这个市场没有任何问题，在于你执行的是否到位。这个事，2年是入门，你能忍受不？”

她问：“这么长时间啊？”

我说：“2年而已，一眨眼就过去了，哪个行业没有两年的入门期？立竿见影的行业说明不成熟，你能立竿见影别人就能立竿见影，最终的结果是市场乱了。我给你举个例子你就知道了，最早我买了1000本《漫水》，我买了以后，其他人接着跟风，大家买了都是为了批发的，很多人搞众筹其实就是批发的变种，5~6折拿货，批发出去是定价+10元，每本书赚20元，1000本一转手就是2万元，大家越批越夸张，出版社就取消了我们的定单，因为出版社也觉得委屈呀，这么便宜批发给你们，你们接着高价又批发了。”

她问：“《漫水》有名吗？”

我说：“比《大清相国》写的好，获得了鲁迅文学奖。”

她问：“那我想不明白，你为什么不自己干呢？”

我说：“我纯粹折腾着玩，我要是做生意，肯定亏本，都送人了。”

她问：“红酒妹是不是主要靠签名书？”

我说：“是，以后她就是你的客户，她一个月卖200瓶酒，就给你消化200本书，多好？”

她问：“我要不要也写写文章？”

我说：“如果能跟自媒体结合起来，那更无敌了，例如采访作家，跟作家合影，出版采访录，就做成了一个产业链，其实这些都是基础型项目而已，还可以开展作家见面会，任志强搞的读书会就是这个模式，读书会越来越热的，因为人们有钱了就会开始迷茫，我以前不怎么喜欢读书，现在每天都读书，为什么我很愿意捣鼓这些书，经手的书多了，自然读书也会多。”

她问：“你喜欢看小清新吗？”

我说：“不喜欢。沈从文、张炜、余秋雨的书，我看起来都很困难，因为文字太美。”

她问：“你觉得《边城》如何？”

我说：“我看过两遍，我觉得这本书火的很大原因是描写了一个大家都陌生的地方，跟《尘埃落定》有点类似，即便是很平凡的故事在我们这些汉人眼里也是蛮有意思的，例如赛龙舟、抓鸭子、唱山歌。故事情节倒挺简单的，就是俩人单相思谁也没说破，很像《傲慢与偏见》，只是《傲慢与偏见》是喜剧式结局而已。”

她问：“这类爱情故事你不喜欢吗？”

我说：“都是意淫出来的，文人眼里的爱情故事就是小屌丝爱上了白富美、高富帅钟情于灰姑娘，然后他们私奔了才叫爱情，你可以看看著名的爱情故事都是这么一回事，为什么这类故事打动人？因为读者会想象成自己，会同情弱者，都希望弱者的婚姻可以打破封建禁锢，其实禁锢的不是封建思想，而是门当户对，他们俩要是真的生活在一起，还是要离婚，因为阶层不同。假如，刘德华娶个农村姑娘，一没文化，二没工作，你觉得大家看好他们的婚姻吗？难道这就是爱情？从这个角度而言，沈从文也陷入了俗套，与他那个年代有关，那个年代的文学特点就是扁平化，好人就是好人，坏人就是坏人。”

她问：“你去过凤凰吗？”

我说：“《边城》不是写的凤凰，是凤凰自己炒作的而已，凤凰是沈从文的老家，边城的准确位置是花垣县边城镇，对面就是重庆秀山县洪安镇，现在还是要坐渡船过去，不是旅游景点，不过为了配合拍电影，当年还重修了白塔，那里男女老少都在河里洗澡，老娘们也光着屁股在里面洗，看到我们也没觉得有啥，该搓搓，该冲冲。”

她问：“风景美吗？”

我说：“最美不过想象嘛。”

她问：“美食多吗？”

我说：“《舌尖上的中国》就是部电影，你别当真，中国真正好吃的东西都在大城市，农村没有好吃的。”

她说：“不可能的事。”

我说：“农村吃饭都是最简单、最实际的吃法，未必是口感最好的，口感是需要不断地试验，这就需要专业的厨师和调料。我给你举个最简单的例子，我从小吃煎饼，煎饼是咱临沂主食，但是我吃过最好吃的煎饼是在济南，煎饼卷大葱，人家是专业研究煎饼的，明白我说的意思了吗？乡村不产美食。”

她不信……

不信就不信吧！

这几年流行农家乐，但是你看看做得出色的农家乐，都是专业厨师，真的夫妻俩炒农家菜的，早黄了个P的，没人吃。

其实，她心思未必在签名书上，如果真在，我可以告诉她一个信息，崔永元也开网店了，就在今天，在博客里，小崔是这么写的：说回网店上，心情很轻松。要开店了，好朋友莫言、余华、王跃文、高满堂、钱文忠、星云大师都送来了签名本书……

说个数据：如果你的渠道一年可以帮作者走1万本的销量，那么对于出版社而言，你属于大客户，属于超级渠道，属于作家亲自上门服务的渠道。

当当一本书，一次进货多少本？

200本左右。

不信？

你随意选一本，拍上200本试试？

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