【懂懂日记】懂懂PK刘克亚之“策划方案1”（二十一）

既然要PK刘克亚，就要拿出真水平，下面是我针对昨天晚上的案例做的策划报告：
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一、成功案例
我们做网络，尽量的要避免去创新模式，如果不是对网络有绝对的把握，创新的结果往往就是死掉，而且我们一定要找寻一个简单的赢利模式，不要去设计太复杂的赢利模式或者宣传模式，否则把我们自己都搞晕了，客户更搞不懂，所以我们要追求一种非常简单的赢利模式。
成功具有可复制性，所以我们要先分析目前的一些案例：
1. 凡客的成功。
凡客是目前互联网服装直销品牌中做的最好的一个，凡客在互联网上已经是一个品牌了，但是是一个互联网运营品牌，而不是一个优秀的服装品牌，因为凡客最大的问题，就是产品质量不行，因为我在问学堂的时候，为了分析凡客的模式，我们买过凡客5件衣服，质量都很一般，在网上搜索一下就知道了，没有人说凡客的衣服是优秀的。
凡客的未来，应该是主打产品质量，然后会设立各地的实体店的，过去没有设立实体店，并非是凡客没意识到，而是产品质量的确不行，如果设立实体店，肯定是卖不动，还砸了自己的牌子，在未来凡客品质达到一定高度的时候，自然会设立品牌实体店的。
凡客的优势，一方面是有资金优势，另外一方面是有门户站的广告资源优势，因为凡客刚开始推出的广告，基本上都是按照效果付费的，提成式广告合作，而不是直接付广告费，因为陈年在网上混了这么多年了，拥有庞大的人脉资源，这些资源是我们不具备的，我们具备的只是青岛地方性门户网站的资源优势。
我们的优势，我们拥有更强的服装行业经验优势，同时可以直接拿到一流品牌的最新款式服装，然后贴我们的牌，我们能够解决最根本的质量问题和款式问题。
所以凡客给我们的经验就是：互联网上，任何产品的营销，归根结底的决定因素，还是产品质量，没有好的产品质量，发展就很难有可持续性。
2. 加盟连锁
加盟连锁的招商平台，有好几家都在CCTV上做广告了，可见加盟连锁的利润空间有多大，而这里面主要还是以服装品牌为主，但是大多数都是忽悠人的，一般都是设立一个样本店，然后让别人去参观，衣服款式都很不错，利润空间也很大，但是在实际运营过程中，很难赢利，一般都是骗上几个，然后就跑。
加盟连锁的暴利，说明了想创业投资的人太多了，连锁加盟以服装为主，说明想通过服装行业创业的人太多了，这是给予我们提供的一个有效的信息，所以我们应该先把青岛的几家样本站搞起来，并且真正的能够赢利，那么再招商，就会非常容易了。
目前服装行业里的连锁加盟，存在的弊端是：根本就没有好的货源，样本店里的和发的货是两个概念，同时没有品牌支持。
3. 七天连锁酒店。
七天连锁酒店颠覆了传统做酒店的模式，靠互联网推广起来的一个低价商务品牌，与传统的酒店连锁品牌不同，七天连锁酒店，不仅仅提供品牌支持，还提供客源支持，可以这么说，只要加盟了七天连锁酒店，不需要自己去拉客源，同时不需要自己管理，七天连锁酒店派人来经营这家酒店，然后进行利益分成。
记得08年春天的时候，我们去西安搞站长聚会，有朋友帮我定了一间房，就是定在了七天连锁酒店，很便宜，不到100元，基本上去入住的，都是网上定的房，后来我去长沙的时候，也住过一次七天连锁酒店，因为定房比较简单。
七天连锁酒店的加盟连锁是做的非常好的，他的加盟招商之所以做的比较好，关键性因素，就是他能够为加盟者提供客源和提供统一的经营管理，投资者只需要投钱租房子和按照要求装修就可以了，如果我们做一个服装品牌，也能够为地面店去提供客源，那么这个服装品牌，自然也会有很多人加盟的。
4. la miu 内衣
这家内衣网站，采取的推广形式包括淘宝商城、网站直销，类似凡客模式，但是包装手法与凡客是不同的，LAMIU进行了国际品牌的包装，来自日本的品牌，因为国外品牌，一直都给人一种高贵的感觉，所以LAMIU内衣让很多女孩子感觉穿起来很上档次，其实这肯定是中国的公司故意包装的这个概念。
昨天提到，要塑造一个国内品牌，然后再慢慢的炒热这一个品牌，我认为难度是很难的，凡客的接受度就不如LAMIU内衣，其实都是一样的国产货，我们相比他们来讲，拥有更强的服装资源优势，我们应该吸取LAMIU的运营经验。LAMIU是先建立了一个日本官方站，然后描述了LAMIU在日本的工厂以及经营运营情况，是塑造了一个日本内衣品牌，然后再建立中国官方站，给人的感觉这是一家国际品牌的网站进驻了中国市场，所以受欢迎程度就很好。
例如我们的投资公司在青岛投资的拉斐酒，也是一样的道理，如果是写中国的品牌的红酒，那么可能很难卖动，而使用小拉斐的品牌，则很容易就推广开了，因为青岛本地人，并不知道拉斐是什么味道，我们的酒是什么味道，他就认为是什么味道。
LAMIU的另外一个值得我们学习的地方，就是他的域名，因为现在好的域名，基本上都被注册光了，既然是想通过网络进行推广，那么必须就要有个和品牌一样的域名，所以我们应该学习LAMIU的形式，学会去造词，然后提出多个品牌名字，然后找出这个品牌的英文缩写组合，然后注册下来域名。
5. 互联网面临着庞大的诚信危机
凡客和多家B2C公司一样，也都使用货到付款的物流形式，但是很多人拒收了产品，这样就给公司造成了巨大的物流费用损失，大城市拒收率在10%左右，偏远城市拒收率在25%左右，很多产品都是如此，计算着是赢利的，但是到月底和物流公司结算的时候，发现就是不赢利的，所以凡客开始慢慢的自己铺设物流，当当和卓越也使用自己的物流，这样可以减少拒收。
所以我们做互联网产品直销，必须要解决好这个问题，尽量的少使用货到付款或者直接就不使用货到付款，我有个做B2C的朋友说，中国的B2C发展脚步，因为中国的诚信危机，而慢了下来，例如客户拒收一单货，就要给公司损失60元的物流费，而且每100个客户里面，就有20个人会拒收，这样的比例是惊人的，成本也是惊人的。
淘宝上的服装卖家，面临着另外一个诚信危机的考验，很多卖家的衣服拍出来的照片是非常漂亮的，但是买到手以后，却发现和照片上的完全不一样，好事不出门，坏事传千里，所以很多人在淘宝上买衣服，有了恐惧心理，总是感觉淘宝上的货不是很真，例如我过去买的衣服都是在淘宝上买的，而我现在更愿意去专卖店买，虽然多花一些钱，但是至少可以买到真的，这也是一个诚信危机。
青岛做皮尔卡丹内衣的一个代理，他选择了在淘宝上开店买皮尔卡丹内衣，结果生意很不错，主要是青岛本地人买去了，就是因为他有实体店，大家看好了，可以直接到实体店来拿，比实体店的要便宜，而且实体店里是不打折的，所以别人感觉占了大便宜，另外一个朋友，他是做奶粉的，也是做实体店的，在网上卖的也很好。
使用实体店和网络相结合的方式，可以解决诚信危机，客户可以到店里去看衣服，在网上看好了，到店里去试穿，然后到店里购买就可以了。
6. 踢兜兜服饰的成功
踢兜兜是通过天涯一篇长篇小说推广起来的，因为这篇小说非常火，是塑造给了踢兜兜一种概念，或者是可以有艳遇，或者是可以遇到财神，或者是可以升官发财，整部小说，就是围绕着踢兜兜来写的，所以购买者，多数都是天涯上的网友，他的成功是一种概念包装的成功，同时也是一种宣传模式的成功。
但是我并不看好这个服装品牌，因为每一部小说的关注度，只有3~5个月，但是这是一个将小说利益发挥到最大化的一个经典的策划案例，我也曾经想过去策划一个“创业衫”之类的，但是这些概念性的产品，毕竟是概念性的产品，新鲜过去，就没意思了，服装品牌，归根到底，还是要看产品质量，还是要看款式，但是踢兜兜给予了我们全新的启发，我们要想在互联网站住脚，就必须要输出我们品牌文化，就如同移动公司拍摄的《爱情呼叫转移》一样，让人们感受到了一种产品文化。
二、运营模式
1. 品牌塑造。由阿俊提出几款品牌名字，并且给起上英文名字，然后去查看一下，该域名是否被注册，然后想一下品牌定位以及品牌文化是什么？
2. 塑造故事。就如同刘克亚塑造了他的2个老师的故事一样，在网上搜索他的2个老师的名字，能够找到很多报道，但是这很多都是出自刘克亚之手，我们塑造故事也是这么塑造，我们塑造的都的这个国外品牌的发展故事，是为我们做其中国总代理做铺垫的，当别人一搜索这个品牌的时候，会出来大量的关于这个品牌的网上报道。如果是决定是塑造国内品牌，那么就要想一个故事，然后去塑造起来。
3. 文化包装。如果一款男装，没有文化底蕴，是很难打动别人的，这与我们的人群定位是相匹配的，例如黄金酒，就是定位为了孩子送给父母的礼品酒，他们的文化包装，就是孝心包装，所以我们的衣服到底是一种什么样子的文化包装，是需要进行仔细的讨论的，我们的定位是什么，例如“送男友，我只选XX！”，我个人认为，定位为女人给男人买衣服，是很不错的，因为女人在网上购物更厉害，而且女人更容易接受这种推销。
4. 样本店，装修风格要简约而不简单，在我们确定了品牌文化以后，要根据品牌文化进行店面装修，因为我们的优势是网络推广优势，所以不需要在地面装修上太下功夫，简约而不简单，一定要找到一流的设计师。至于样本店需要花多少钱，我觉得你们都是专家，专业做这一类投资的，我不是很熟悉。
5. 网站平台，我们做网络，尽量的不创新，我们把各大服装直销网站都找出来，然后分析各自的优势，然后对他们的优势进行整合，就设计出来了我们的产品销售网站，这个不会太麻烦，网站运营这一部分，需要办公室等基础投资，这个投资我也不是很熟悉，我们的计划应该是在3个月内做到2万元一天的营业额，这样的销售量，大约需要30个人，其中20个客服，其他的分别为行政人员和技术人员，这个是有成熟的管理模式，可以直接到朋友公司过去考察，看一下具体的运营情况，模式是完全一样的，所以主要投资还是基础投资和人力投资，至于服务器投资很小，几万块钱一年就足够了，因为我们的流量不会太高。
6. 衣服模特，昨天已经找好了，拍摄的时候，要注意与我们的品牌文化想结合，假若我们是做女人送男人这个概念，那么就要拍出爱情的滋味。
7. 做概念，懂懂现在越想，越觉得打女人送给男人这个概念是非常好的，而且就是爱情专送，每购买一件衣服，都可以在下面留下自己的附言，我们给打印到卡片上，包到衣服里，当男生拿到以后，会非常感动的，而且穿上这个衣服会有特殊的心情的，而且我们可以塑造很多这样的爱情故事。
8. 模式简单，不要觉得策划的模式越复杂，越好，其实越简单的东西，越容易被人接受，我们做的思路是非常简单的，就是以当地网络门户站作为推广平台，然后推出我们的服装品牌，可以在线订购，当日送到门，也可以直接到专卖店去试去买，就是这么一个简单的模式，至于品牌塑造以及公司的基础投资和运营，这都不是我的强项，可以让其他人帮着策划一下，例如阿俊擅长品牌策划，刘克亚擅长资源整合等，我的特长的推广策划。
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未完待续！

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