【懂懂日记】懂懂眼中的刘克亚:5

刘克亚，讲过这么一个故事：

在美国留学时，朋友家有只猫，病了，求医无果，打电话给刘克亚诉苦，刘克亚说，你要走入猫的世界，想一下猫到底想要什么？！

猫到底想要什么呢？

老鼠！

朋友买回几只老鼠，那只病猫立刻威风起来，两眼放光……

后来，这只猫又活了13年！

有朋友提议，让我换一种角度来剖析刘克亚，例如人性。

什么是人性？

人性，就是能够进入别人的世界，知道别人想要什么。

刘克亚杀入营销领域的第一件法宝是什么？

营销信！在他做“表演英语”时，就把营销信玩的炉火纯青。

营销信是什么玩意？

营销信，就是专门为营销而创作的书信，起源于美国，据称是刘克亚把这个模式引入了中国，但是他说的比较委婉，在刘克亚的个人介绍里，是这么讲的：2006年3月，刘克亚先生在中国首创销售信的营销模式，通过一封简单的网络销售信，在一个月内轻松实现100万元的销售额。

相比传统的广告页而言，营销信好在哪里？

营销信，就如同有人在面对面跟你交流，是富有感情的，“表演英语”的官方网站就是一封营销信，讲述了刘克亚从“中国牛粪”到“美国金领”的奋斗史，阐述了自己学习英语的经历，让读者很容易找到共鸣处，从而认可了他这个人。

营销信的威力大吗？

很大，纵然是今天，刘克亚每次推出新业务，全靠营销信。

写好营销信，核心是什么？

核心在于你能否走入猫的世界！

在沙漠穿越时，我问刘克亚，你觉得写营销信时，文笔重要不？

刘克亚说，不重要，甚至会起反作用，最核心的是要知道对方想要什么，担心什么，想了解什么，挨着在信中一一满足即可。

在网上，营销信这个模式为什么没有流传开呢？

刘克亚说，优秀的营销信，一定是人性大师写的，这个门槛太高。

我认同刘克亚的观点，我还要补充一点：如今是速食时代，人们不喜欢看长篇大论。

刘克亚的营销信，很多人复制过，但是都没啥效果，因为没理解真谛，刘克亚的观点是：无论是做人还是做事，能有机会付出，就能有机会收获。

所以，不要总是想着如何占别人便宜，而是想着如何让别人占到自己的便宜，刘克亚在营销信里，并没有提到要卖东西给大家，相反，他是免费赠送英语学习资料给读者，读者只需要留下邮箱地址即可，当读者研究完这些学习资料时，就已经被彻底征服了，从而成了刘克亚英语培训的客户。

营销信时代，已经过去了，因为相比营销信而言，视频具有更强的渗透力，所以，刘克亚选择了视频营销，每个月录一次视频，更真实，更有杀伤力。

在刘克亚的《赚钱就这么简单》里，依然可以看到刘克亚的营销信文风！

营销信，最大的特点，就是喜欢展示客户见证。

《赚钱就这么简单》开篇，先罗列了一些客户感言，有图有真相。

头脑风暴时，我们经常相互提建议，在没有人身攻击的前提下，可以畅所欲言，我最喜欢给人挑刺了，每次都把矛头对准他们，我给刘克亚提过两个建议：

第一、缺少强有力的客户见证。作为一个营销大师，肯定做过一些大案例，而如今的案例多数都经受不起推敲，而且客户以培训业居多，甚至有人原先卖水机，后来改行做培训了。

第二、现有的客户见证太吓人。要么是一个月多赚了36万，要么是一年多赚了300万，要么是一年轻松赚100万……纵然这些数据是真实的，我觉得也太假，因为太吓人，不符合常理。

客户见证，是最有力的营销策略，这一点，在淘宝上展现的淋漓尽致，我们在淘宝上买东西时，主要就是看用户评论，甚至连产品描述都不看。

客户见证，是不是吹的越大越好？

其实不然，因为现在消费者越来越理智，越来越聪明，小伎俩根本忽悠不住他们，特别是电视购物的产生，让人们对“客户见证”这四个字已经产生了免疫力。

客户见证的核心要素是什么？两点：真实、诱惑。

大多数人，都追求了后者，极力的描写诱惑，描写客户的蜕变，贴上面膜一星期，凤姐成了范冰冰。

而实际上，最有杀伤力的，却是“真实”，我媳妇网店里，很多客户都是回头客，我媳妇可以左右她们的评价，我给我媳妇的建议是：贬中有褒，其实就是塑造真实感，例如：面膜效果真不错，用了两天，好象真的白了一些，不过，送的小丝巾破了一个洞……

在无关痛痒的地方，一定是贬的，在产品质量上，一定是褒的。

对于客户见证，刘克亚也意识到了这个问题，他说这是特定时期的特定产物，不过这些客户的经历都是真实的，当初刚刚进入营销培训领域，不可能有大客户。

什么样子的客户见证最有杀伤力呢？

真实的采访录，最有杀伤力！

用采访录的方式，去采访刘克亚的客户，讲述企业发展过程，中途遇到了什么困难，他借鉴了刘克亚的哪条营销策略，取得了什么样子的改变，采访录要写真人真事，不能有虚构的成分，这样才能经受的起推敲……

刘克亚的粉丝里，有很多大鱼，但是这些人既没有参加过刘克亚培训，也没跟刘克亚互动过，只是在私下里研究，刘克亚想抓他们出来做客户见证，也很难。

刘克亚想了一个办法，他在博客上推出一个活动，针对年营业额1000万以上的企业提供采访业务，并且给予推广，一切都是免费的，这些鱼就被钓上来了，刘克亚的意思是，让我去挨着采访，然后整理成一本创业者采访录，从而出书，整本书与刘克亚没有任何关系，只是从侧面映衬了刘克亚。

我一直很好奇，为什么刘克亚自称营销魔术师呢？

更有意思的是，有一次，刘克亚在上海演讲，出场的方式是大变活人，他提前藏在一个箱子里，被推到舞台上，魔术师展示空箱子，然后围上幕布，3秒后，变出了刘克亚……

刘克亚说，营销其实就和魔术一样，很神奇，可以以小变大，以无变有，就和《孙子兵法》一样，你研究100遍，每一遍的感悟都不同。

我问他，《孙子兵法》是干嘛的？

他说，《孙子兵法》的核心，不是介绍如何打仗的，而是介绍如何不打仗就能胜利的，核心精髓是“不战而屈人之兵”。

我问他，《孙子兵法》也是以小博大吗？

他说，是的，如果是10万人打1万人，根本不需要太多策划，但是要想1万人干掉10万人，就需要巧妙的策划。

写跑题了，继续谈客户见证。

刘克亚说，最有杀伤力的客户见证，还是要找高端资源合作，于是刘克亚跟郎朗牵手了，大家可以在百度里搜索一下，如今刘克亚客串演讲，各会议公司打出的头衔都是：郎朗策划人。

对于普通人而言，想跟高端资源合作太难，除非是免费服务，这一点，王通是高手，他刚出道时，免费帮门户网站做SEO建议，先后给腾讯、金山、IT168、CNNIC做过SEO策划，当企业老板看到王通的这些经历时，瞬间被征服了，而同行则被甩的很远，SEO领域高手很多，甚至以“SEO”这个关键词排名来决定业内高低水平，其实不然，因为企业老板是不会搜索“SEO”这个关键词的，他只会通过一个人的简历来判断这个人的实力，所以王通是接企业策划单最多的，而且是天价，30万起步。

这是很值得我们借鉴的，在创业初期，无论是做产品，还是做服务，尽量的与高端资源挂上钩，我们免费送，还没人要吗？！

假如，我想做软文服务，我去找问学堂的老大，我说我给你们写篇软文行不？我不要钱，对方肯定乐意，依次类推，我可以拿出1年的时间，专门做高端客户，即便不赚钱又如何，我赚到了高端客户见证。

我也帮刘克亚写过一篇软文，很有杀伤力，讲述了刘克亚把我这个草包从腐朽点化成神奇的故事，名字叫《玩，也是一种事业》，内容是刘克亚如何帮我把兴趣策划成事业，揭密了“旅行中国”的幕后策划全过程，虽然主角是我，但是读完后，人们对刘克亚肃然起敬。

我有个小兄弟，跟我一起骑行海南的维维，他开了一个网店，主卖苹果手机壳，只卖最好的，也是最贵的，网店叫：三壳演义，刘克亚的超高价理论点醒了他，他刚开了没几个月，现在一天200~800元的收入，还不算稳定，但是客户层次很高端，很多名人在他店里买东西，名人买东西，喜欢从价高往下排列，我跟他讲，遇到名人的时候，你直接不要钱，也不需要对方代言，就问一句，我能否在宝贝里描述一句：XX明星也使用的这一款，有聊天截图。

帆船国家队的教练与运动员，现在就同意他这么宣传，把他兴奋了很多天，杭州《都市快报》的美女记者们，也是用的他家的手机壳，维维很会办事，对方说了需求，维维直接给发过去，也不要钱……

传统的图文客户见证，因为造假成本太低，已经没人相信了，如今使用视频版的客户见证，其实也没人相信了，真正要想让别人相信，必须要做到真实，经受的起推敲，要么使用长篇文章，要么使用名人推荐。

最近，我在练硬笔，有老师指点我，给我推荐了一本字帖，我每天临摹，很多人找我问同一个问题：你到底用的什么字帖！

我坚信，只要我说出这个字帖名称来，肯定会有很多人去疯抢，不过我有先见之明，已经提前买好了100本，准备关键时刻卖的，因为这个字帖是20年前的，在市面上已经很难买到了，我是在京东上买到的，如今，也已经脱销了。

这个事情对我触动很大，我为什么反复给维维广告呢？第一、他是我兄弟。第二、他送了杨小丫N个手机壳，有新款上架，他就邮递过来，杨小丫粉丝也很多，她在微博上推荐。

但是，杨小丫的影响力，还是有限，因为她平时就是玩玩摄影、搞搞烘培，但是都是初级阶段，新浪微博上有个高手，是杨小丫的偶像，叫：小多妈Yuki，粉丝一共不到3万人，但是多数都是妈妈，而且是喜欢败家的妈妈，她最初分享的都是一些关于给孩子拍照，照顾孩子的心得，经常分享一些不错的宝贝，完全是出于热心分享的，后来就有淘宝商家找到她，跟她合作，由她来组织团购。

团购时，暗号就是“小多妈”，她组织的团购，多数都是进口货、高端货、千元以上的商品，前几天组织团购德国直邮的安全座椅，我们也参团了，昨晚去团购抹布，几万条瞬间被抢光了，我们没抢上。

你觉得一个明星几百万的粉丝是真实的吗？其实不然，一个人，能够有1万真实粉丝，就已经是大明星了，这是一个明星泛滥的时代，90%的明星博客，日访问量不超过200，这是不是挺让你大跌眼镜的数据？！微博之所以访问量高，是因为我们同时订阅了N多名人，但是不会刻意关注一个人，就是顺手看看而已。

做产品的，做服务的，可以借鉴一下这个模式，去新浪微博上找行业人气王，这些人不是大明星，但是却有着N多真实粉丝，他们的杀伤力是巨大的，我跟维维的建议也是如此，去找那些长相漂亮的苹果手机控，免费送她们手机壳，让她们在微博上晒一下，留个链接就行了，很多人愿意，如果谁送我个，我也给发发链接，不就是写条微博嘛，人都喜欢占小便宜，特别是我。

刘克亚，讲的很有道理，人需要沉淀，需要解放自己，需要有时间去思考，今年我一直都在家里，时间比较充裕，思考的比较周全，做事也相对比较塌实，我做了一个创业群，但是如果我每天都去推广我的创业群，大家就反感了，我就想起了“客户见证”这四个字。

我想了一下，与其我每天鼓吹自己，不如每天去晒晒群友，既帮他们推广业务，又推广了这个群，如果群上是一群不平凡的创业者，对于读者而言，他们自然可以感受到这个群的价值，而且对我们群感兴趣的朋友，会主动找他们咨询，问一下，这个群到底值不值的进。

我推广一下他们，至少有6000人关注他，至少可以给他带来10个客户，几十个同城好友，他即便是嫌我人气不够，也总不至于骂我吧？！别人联系他们，问懂懂这个人如何，也许是中评，但是不会给差评，因为我没得罪他嘛。

这就是一个思维转变的过程，今年群做的还不错，功夫就在“客户见证”上！

我给刘克亚也提过这个建议，在微博上征集企业，拿出一个月的时间，去做10家调研，并且写成游记或者博文，每年都搞这么一次，让人感觉到这些企业的蜕变，感觉到刘克亚的威力，最主要的一点，感受到“真实”。

除了客户见证，还需要搞好百度百科，这是人们了解一个名人最好的渠道，即便是普通老百姓，只要是有长期发展战略，也应该搞好这一点，有朋友会反问一句，你自己为什么不搞好？

这与性格有关系，我对这些东西没追求，我也没有业务推广，我连个名片都没有，所以不要跟我攀，我是从商业角度去分析的，因为我在圈内，一直都是逍遥派的形象，吃喝玩乐型的，和正经人不一样。

百度百科，一般都是自己写的，做好，很关键！

最核心的一点：实事求是。

方舟子打了唐骏的假，N多人去百度百科上修改学历，“假”是中国的特色，但是“真”才是长久之道。

在房产最暴利的时候，王石提出了一个概念“高于25%的利润不做”，因为王石是个很冷静的企业家，无论是什么行业，利润高于25%，那么企业一定是不持久的，因为这违背了市场定律。

一个人，不在于你跑多慢，而在于你能跑多久，暴利、虚假，都是短暂的繁荣，就如同1984年跟王石一样下海的商人们，如今有几个依然屹立在商业圈？多数都被时代淘汰掉了！

我很丑，但我很持久，这是我的风格。

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今天，介绍的是一位美女大学老师，她叫Susan，广州，是我的顾问，我写完文章，都要专门咨询一下她，问问有什么漏洞没有，今天写的哪一点是亮点，哪一点重复了，哪一点是有瑕疵的，然后我根据她的意见再进行调整。

我觉得，她也算一个人性大师，对人性拿捏的恰倒好处，有兴趣结识她的朋友，可以联系一下她的QQ：3947653

在群上，也很活跃，她很有智慧，但是要学会激发她的灵感，把问题问到恰倒好处。

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