【懂懂日记】印象温州

对“温州”的印象，最早就是大街小巷的“温州洗头房”，而且全国各地都有，不知道是不是连锁，反正很红火，另外就是擦皮鞋的很多是温州人，所以最初对“温州”的印象，就是那里的人，都喜欢到外地闯荡，喜欢做点小生意，这是最初的判断，毕竟咱见识少，在日照创业的时候，很少接触到外地人，自然对温州人的印象，全是来源于日常的观察和想象。

在山东这边，形容一个人比较势利，一般都会这么描述：XX是个生意人，甚至有些贬义的味道在里面，所以最初我觉得温州人都是出来做生意的，应该也都是生意人，所以脑子里无形中就形成了一种偏见，认为做生意的人，就势利，就不好交往。

有句话说的好“不是不理解，而是不了解！”，当真的接触过温州人以后，我觉得他们是一群值得尊敬的群体，因为他们身上有着很多优秀的品质，今天本来是想写印象温州的，但是对于温州的吃喝玩乐，我还真的不熟悉，因为我只去过一次温州，那我就写写“印象温州人”吧。

咱是个初级创业者，没啥成就，靠自己的能力是很难遇到高端人士的，我在青岛认识的一些高端人群，都是阿俊姐帮着介绍的，我在问学堂上班的时候，阿俊问我做的如何？我说已经赢利了，当时只有2款产品，但是我们已经做到2万元/天的营业额了，教育产品的边际成本比较低，所以利润也是比较高的，我大体向她描述了一下在上海的工作情况。

阿俊说，那有空去看你吧，因为阿俊本身就是上海大学毕业的，她对上海非常熟悉，也有很多同学，从青岛到上海的航班密度又比较高，所以从青岛到上海是非常方便的，然后就约好了时间，因为当时我说要把胡老师介绍给阿俊采访一下，阿俊非常喜欢和有思想的人交流。

过了2天，阿俊给我打电话，她说她要和一个朋友一起，一方面是参观一下问学堂，另外一方面是想了解一下凡客模式到底是不是行的通，当时她也没说这个朋友是谁，结果后来阿俊因为报社里有事，她没来，她朋友来了，这是我认识的第一个温州企业家，称他“陈总”吧，他是到上海交通大学读EMBA，他说下午有课，但是不准备去了，特意赶过来聊一下，他说读EMBA，其实核心的“课程”是下课以后，大家出来喝茶聊天，这才是最有意思的事，至于老师讲的那些东西，基本上都没用，因为EMBA是针对跨国公司设计的课程，对本土企业都没啥用，但是读EMBA的这些学员，都是资源，所以课后，大家都会聚到一起吃喝玩乐。

他给了我一张名片，头衔很简单，是一个投资公司的董事长，名片做的也比较简单，他是一个比较干练的人，给人的感觉很塌实，用的Vertu珍藏版手机，非常漂亮，拿在手里很有感觉，他EMBA的同学发短信给他，告诉他晚上在哪里吃饭，他把手机给了我，让我看短信，问我知道这个饭店不？我说不知道，我只是感觉手机挺爽的。

他说是温州人，目前主要是做投资，如果有好项目，可以提供给他，或者合作，或者转让都是可以的，他甚至让我帮着问问胡老师，问学堂要不要投资，因为他说做教育类的投资，对于投资公司而言，不仅仅是积累名气，还积累道德，关键是他很看好问学堂，虽然当时问学堂的教育商场刚刚赢利。

我想，他肯定对网络不懂，我原以为交流会很困难，我用小黑板分析了一下问学堂的发展模式，模式很简单，问学堂提供品牌支持、产品研发、客服及售后，而推广销售过程则由代理来完成，我怕他听不懂，我还特意给画成了拓扑图，他说这个模式很简单，和地面上做服装品牌的模式是完全一致的，他说这个模式是行的通的，只要代理能赚到钱，这个模式就可以做大，如果代理赚不到钱，这个模式就白搭，相反代理赚不到钱，一定是产品有问题，所以归根结底模式是好的，成功与否在于产品。

他说他做了20年鞋，基本上拿过来一双鞋，他就知道成本有多少，如果是温州产的，他还知道是哪家工厂生产的，他说，现在凡客诚品很火，如果有质量非常好的鞋子，在网上推广，使用和凡客一样的模式，大约需要多少广告费、成功的把握大约有多少？！如果让你在网络上推广鞋子，你会采取什么方式？这是当时他问我的问题。

我说，首先我们分析一下凡客的成功之处，虽然凡客做了年销售额5亿，但是我们只能承认它是一个互联网品牌，而不能承认它是一个服装品牌，因为买过它服装的人，多数都不会再买第二次，因为质量实在是太差，我们最初做教育商城的时候，想了解一下凡客的配货方式，先后买过5件凡客的衣服，的确都很便宜，一件衣服90元左右，但是拿到手以后就明白了，和地摊上的十块钱的衣服没两样，所以看看凡客的口碑就知道了，一篇骂声，因为他是一群做互联网的人做的服装，追求的是利润，这是其成功的第一原因，就是产品成本很低，所以很多服装品牌当模仿凡客采取疯狂广告的方式去推广的时候，发现是亏损的，原因就是服装成本太高。

那么凡客为什么使用这么便宜的衣服来打市场呢？是因为其推广成本决定的，凡客每件衣服的广告成本在50%左右，所以如果产品的成本价超过50%，那么一定是亏损的，同时凡客的创始人，本身就是网络圈子里的人，他最初的广告，全部是按照效果付费的，例如在新浪上投放广告，按照每销售一件提成39元的方式进行合作的，这也是圈子外的人无法得到的合作资源。

所以除了凡客，一直都没有很好的服装品牌起来，因为正规品牌是不会做网络直销模式的，会直接冲击地面代理体系，适得其反，不是说通过网络卖鞋这条路行不通，而是说现阶段的网络决定了，你要想通过疯狂广告来砸出个品牌，就必须要有足够的利润空间来平衡广告费，必然要牺牲产品质量。

陈总说，这和他分析的差不多，而且还预言凡客坚持不了多久，因为一个品牌，如果第一款产品没有把品牌形象树好，后面即便是再努力，也很难弥补人们对其第一印象，就如同BYD和吉利一样，即便是推出百万的轿车，也没人认为这是个高端品牌。

我说，假如让我来推广鞋子的呢？还是要分情况的：

假如是正规品牌的授权，例如NIKE，那么我会去开淘宝商城，借助品牌自身的影响力，我自然就可以产生收入。当我谈到这个话题的时候，他打断了我，他说你的这个想法很好，因为互联网很难让别人信赖一件名牌是正品，而淘宝商城的官方认证可以解决这个问题，他问我，那你可以去组建个团队，专门帮一些大公司去开淘宝商城，签定3~5年的网络代理协议，这样你越做越大，借助别人的品牌，就可以把自己的事业做大了。

当时听到他的分析，我觉得理论上可行，但是总是不知道如何和人家商家谈判，何况自己的心也不在淘宝商城上，但是今天回头看看，我错失了一个很大的机会，上一期《淘宝天下》就是介绍了一个做淘宝商城的公司，他们现在已经与20多个品牌签定了商城推广协议，一般都是3年的合同，因为大部分品牌都不熟悉网络推广，而他们专业做商城，自然可以得到青睐，同时有成功案例，做的越多，越容易做大，因为发货的时候，他们会同时夹上其他品牌的广告页以及现金券，现在一年有1000多万的毛利润了。

如果是新品牌，想通过网络来炒起来的话，我建议不要做B2C独立商城，还是要进军淘宝，因为淘宝已经成了网络购物人群的聚集地，如果我们另辟平台，那么就是舍本逐末了，就如同兰缪内衣一样，投入500万的广告费，就可以砸出一个网络品牌。

他否定了这个思路，他说对于有风险投资的公司而言，这个思路是可行的，而且很多公司接到风险投资以后，就拼命的花钱，因为他们可能不是追求有多少利润，而是希望在花钱的过程中，造一些假，空手套出一些现金来，他说他本身是做投资的，对这个最熟悉，他的建议是如果是对于一个外行的人而言，进军互联网，还是要从小慢慢做起，至少要有2年的熟悉期，等对网络有把握的情况下，那么可以采取这种方式。

我说如果是新品牌，还有一个方式，就是做成一个B2C独立商城，但是总站不销售，全部由代理站去销售，和问学堂的模式一样，而且必须交费才可以获取代理资格，但是这个就有前提：产品必须是可靠的，而且能够产生回头客，同时代理永久性提成，例如有个顾客是我推广过来的，那么无论他以后来消费什么，我都有提成，这样可以让大家把代理当成一个事业去做，越积累越大雪球。

陈总说这个思路是可行的，但是对于一个企业而言，最难的就是招代理，那么你觉得如何才能招到代理呢？我说，这个就是我们擅长的了，代理是分为两级的，第一级如同区域代理，例如你有个卖鞋的B2C商城，我是你的一级代理，那么我可以往下发展代理，这些代理是直接的推广者，例如他们的推广佣金是25%，我提成他们的5%的销售佣金，在网络上拥有人脉资源的人很多，那么可以把一级代理放给他们，他们会努力的去推广的，同时收了代理费归一级代理所有，这个模式和现实中渠道是完全一样的。

他问我，你有多大的把握？我说问学堂一天的时间招了40个代理，广告很快就在网络上铺天盖地了，所以我觉得可以瞬间启动。

就聊了这么多，他也没表态，然后他提议一起去吃饭，我没去，因为毕竟是他同学聚会，我给阿俊打了个电话，把情况向阿俊姐汇报了一下，阿俊说这个朋友很不一般，是商会的秘书长，也就是三把手，而且也是著名皮鞋（暂时保密吧）的山东区域总代，现在投资公司的流动资金都超过一亿元……

听了以后，后悔自己如此的自大，还在人家面前卖弄网络，我想为什么他那么快就告辞了，肯定是对俺不满意，不过事情没想象的那么糟糕，过了一个星期左右，温州一家健身器械工厂的老大联系上了我，他姓胡，称他胡总，他说陈总是这家健身器械的投资方，他听陈总提起过我，陈总让他找我，先拿健身器械试水一下互联网。

胡总是我接触过的第二个温州人，当时我回青岛处理点事情，胡总到上海找我，我说我在青岛啊，胡总说，那帮你买上机票吧，我说不用的，于是我自己买了机票就飞回了上海，我媳妇和我一起去“一茶一座”会见了胡总，当时还有健身器械的上海方的经理，是个美女姐姐，我称她王姐吧，王姐是地道的上海人，气质非凡。

胡总的笔记本非常吸引人，屏幕可以旋转，还可以用屏幕上写字，那天我是被笔记本深深的吸引住了，后来我回家以后，也买了一个功能完全一样的，不过我买的是二手的，IBM系列的X41，言归正传，胡总展示了一下他们公司的产品，看过以后最大的感觉就是设计的很有情调，有点韩国的设计风格，很有艺术感，不像国内的健身器械、按摩器械那么生硬。

因为当时他们主要是给国外大品牌做代工，准备设计个新品牌走内销，当时名字还没起，那天和他们聊的时间很短，然后就离开了，那天还挺奇怪的，不知道是不是在飞机上被人传染了，下午的时候我就发高烧了，一直烧到了第二天。

第二次见胡总，是他从香港回来，他提前一周告诉我他的行程计划，他是一个做事很严谨的人，他说每次出差以前，都把行程中需要买的机票买好，这样可以防止自己中途变卦，他到青岛找我，商讨了一下这个产品的推广思路，后来决定走淘宝商城，他那个时候已经想到了BESTFEEL这个名字，后来就决定使用这个商标了，现在已经做大了。

胡总给我最大的感触，就是计划性非常强，他每天都做一下计划，并且严格按照计划去做事，有大计划，也有细分的计划，记得当时他住在青岛报社旁边的泛海名人酒店，坐在床上可以看到海景，真舒坦。

我回青岛以后，就有机会认识更多的温州朋友了，我才第一次感悟到，温州人才是我们学习的榜样，有一次去他们的办公室，他们几个朋友，有开法拉利的，有开陆虎的，我想办公室肯定很气派，但是我去了以后，感觉完全不是如此，他们的办公室就在一个民宅里，他们那里有个朋友开玩笑的说：办公室，就是日常聊天的地方，要那么气派干嘛啊，浪费啊。

说说俺在温州圈子里看到的和学到的：

1. 该违章的时候，一定要会违章，该守法的时候，一定要守法。当谈到QQ是复制起家的、迅雷优酷做盗版起家的、HAO123是做病毒起家的、凡客的衣服就是垃圾……陈总说，如果你在农村乡镇上开车，前面是拖拉机，而且行使在快车道上，如果按照交通法的规定，你是不能从右侧超车的，那么你只能一直都在拖拉机后面走，那么你永远都跑不快，而别人呢，则会从拖拉机右边超过去……假如在北京，大部分人都在遵守交通规则，而你却从右边超车，而且违章了，那么交警一定会抓着你。他说，任何一个行业发展的初期，就如同乡镇上的马路，你要懂的游戏规则，快速的发展起来，相反，如果你一直都希望遵守游戏规则，结果你会和拖拉机一样慢，相反，当一个行业成熟的时候，就如同在大城市开车一样，你一定要遵守交通规则，否则你就会被惩罚，就如同凡客发展初期，如果是高品质的服装卖低价，那么一定亏损，赚不到钱，就是一个企业最大的失败，相反，凡客赚到了钱，那么当网络成熟的时候，他因为有钱了，所以可以创建新的高端品牌，一样可以做起来，所以一定要知道自己所在的马路，到底是农村，还是大城市。

2. 投资房产、投资地皮、投资煤炭、投资红酒、投资农产品等等，温州人一直都走在其他省份的前头，这是为什么呢？陈总说，这里面是有两大根本因素的，第一，温州人喜欢有钱一起赚，从温州人的发展史就可以看出来，例如最初有人出去打工，发现做鞋这个买卖不错，于是就把这个技术带回了家，于是让舅舅家做鞋盒，让姨妈家做鞋带……就这样，大家都发展起来了。第二，虽然每个省都有商会，但是多数都是形同虚设，而温州商会则不同，会发挥真正的作用，就是让大家把最近一段时间发现的好项目分享出来，然后大家共同进入一个市场，而且协会和协会之间也会定期的交流。

3. 把1个项目坚持上30年，不如把10个项目坚持上3年。他说一个行业最有前途的是前3年，因为这个阶段钱好赚，例如最初从温州贩卖皮鞋到青岛，20元进的，卖100元，非常好做，因为卖皮鞋的就这么几家，市场几乎处于半垄断状态，但是3年后，大家都知道了这里面的利润，不仅仅卖皮鞋的越来越多了，而且价格越来越透明了，这个时候，他就会选择退出，他说赚钱是硬道理，不要追求什么品牌，当你有了足够的钱的时候，品牌瞬间就可以产生。他说，在中国的创业环境下，一定要多元化发展，所以一定要有信息，听说什么东西赚钱，马上进入，不要等待，所以他涉及的领域有：房产、红酒、健身器械、海鲜酒店等等。

4. 温州人喜欢让别人赚钱，不喜欢自己赚钱，他说，这是北方人和南方人最大的差别，北方人喜欢把股份和权利全掌握在自己手里，喜欢那种虚拟的排场，例如跟朋友炫耀：这个公司是我一个人的。而温州人恰好相反，他说如果看好了一个市场，会自己投资，让有能力创业的人来占股份经营，他拿自己的酒楼来举例，他说，这个酒店是他投资的，但是他并不懂海鲜，于是他就找到了一个同行的大堂经理，他说我也不给你发工资，但是我给你40%的股份，你愿意干吗？！对方当然愿意干，而且他会当成自己的事去做。他们温州人自己彼此也合作，他们在青岛，基本上垄断了红酒、服装品牌、鞋子、眼镜，你说佩服不？

他们分工很明确，例如有的人专业做品牌眼镜店，那么其他人就入股，他全心的投入做眼镜店，例如有人专业做花花公子的服饰，那么大家再入股，这样他们又可以进行资源共享，如果你拿张他们的名片，你会发现，他们名片后面的品牌都有十多个，而且全是知名品牌。

5. 钱生钱是最快的，他说创业一定要研究未来发展趋势，国家未来必然要开放个人银行，所以他们准备进军这个市场，他们现在主要做的业务就是资本运作，其实说起来是非常简单，就是有大企业，贷了银行的款，还不上了，他们能够帮着还上，然后银行再贷款给企业的时候，再把这个钱还给他们，这个叫“架桥”，而且只做5000万以上的单。这个事他们做了好多年了，最近我经常在车上听收音机，听到我们本地也有了，据说是第一家，哎，这就是信息落伍了。

平时还做风险投资，他说做风险投资，基本上是5平3赚2赔，因为投资公司的钱，本身就是股东投进来的，他说不会把股东的钱一次性投入到一个项目上，而是会给平均划分到10份，这样可以把风险分散开，也就是不要把鸡蛋放在同一个篮子里。

这也是他给我的人生规划建议，他说你要是想赚钱快，就要学会资本运作和多项目同时做，项目小不要紧，你没有时间也不要紧，你要学会让别人赚大钱，你赚小钱，这样你既轻松，又赚钱，而且你可以同时运作几十个项目，他说经过事实证明，这是创业最快的方式，抱着一个方向不松手的，多数都死在了独木桥上。

接触温州人以后，我觉得他们是一群睿智的人，也是一群很平易近人的人，没有大架子，同时都很注重个人形象，他们普遍显的比较年轻，可能是与没有什么生活压力有关，与我想象中的温州人是完全不一个样子。

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