【懂懂日记】：莫看表象

2月25日，晴

在车上，媳妇跟我谈论韩剧。

我不懂呀。

她的口头禅变成了“炸鸡和啤酒”，这是要去肯德基点啤酒的节奏？

我问：“有没有人不喜欢韩剧？”

她说：“应该很少吧？”

我问：“有没有男人喜欢韩剧？”

她说：“何炅呀。”

我说：“他不算。”

她说：“你去新浪微博看看，现在热门话题80%是与韩剧有关的，有无数明星在期待更新，编剧太牛了，一边写着一边拍。”

我问：“女人为什么喜欢看韩剧？”

她说：“你没听说过吗？韩剧是女人的A片。”

我问：“女人喜欢韩剧是因为男主角太帅？”

她说：“一方面吧，金秀贤要来开粉丝见面会了，我也去，太期待了。”

我说：“去吧。”

她说：“人出名了，如果不抓紧赚钱就是犯罪，因为很快会被遗忘的。”

这句话很有道理，在成都的时候，有个朋友，也算智者，他就说过类似的话：优势不是长期存在的，发挥优势必须抓住时机，机会稍逊即逝。

谈谈聚会的话题吧。

2013年，去了趟拉萨，晓燕和刘红波都是我的队友，既然是队友，咱就要拉别人一把，晓燕刚从华为辞职，她是想回家生娃，顺便个人创业，她觉得上班就是荒废自己的青春，人生应该获取基本的自由。

她尝试过淘宝、自媒体，都没有取得立竿见影的效果，日记倒是坚持了几个月，达到了每天3000人的关注量，这已经是很不错的成绩了。

但是，怎么变现，这是个问题！

我觉得，她需要的是快钱，因为她的主要任务是生娃，钱只是让自己心安而已，如果一直都处于创业的焦虑状态，是很难进入妈妈状态的，女人怀孕后很容易得抑郁症，患得患失，钱就是让自己有安全感的。

于是，我提议让她组织一场互联网峰会，大家帮她推一把。

她的问题是，从来没参加过，更不会说组织过了……

我说：“不要紧，你去找曾钧，让他做你的顾问，你们俩合伙把这个事搞起来。”

于是，她去找了曾钧。

最后，会议基本是成功的，300多人参加，氛围也不错，但是应该没有赚到多少钱，因为晓燕做这个事的时候，的确有些力不从心，甚至感觉很无力。

我也说过她几次，我的意思是不要去把焦点放到整理报名单之类的琐碎工作上，这些工作只能让你觉得越来越累，为什么不把自己解放出来呢？

把精力用到广告招商与项目对接上，因为你组织聚会的根本目的是为了赚钱，而不是为了为人民服务。

赚钱不可耻，不赚钱才可耻。

可能是给她建议的人太多了，在执行的过程中会出现很多偏差，因为每个人看待问题的角度不同，最终她也失去了整个会议的主动权。

为什么一定要赚钱呢？

几乎发动了所有的拉萨队友来帮你，大家从全国各地赶来，就是为了给你捧场，有人做签到员，有人做司机，有人做餐饮后勤，甚至有人当搬运工，如果你没赚到钱，大家觉得好没成就感呀！

这个事不怪晓燕，她没突破内心，总感觉不好意思赚钱，总是想做绿色的会议，刘红波赞助了晓燕1万元的广告费，提出了一点要求，能否把床垫放到会场，让大家感受一下？

晓燕反对。

最终俩人在那里争论了很久，喊我给协商。

我知道晓燕的难处，因为刘红波要5分钟的演讲时间，晓燕说已经安排满了，刘红波觉得也委屈，你搞聚会，我们大家接着赞助广告费，也没求过什么广告效果，就我提出了这么点要求，难道也不能满足？何况咱都是队友，一起经历过生死的兄弟姐妹，咋能这样呢？

这个事，都是P大的事。

不忘初心，一定不要忘记了为什么出发，不要怕俗，就是为了赚钱，也正是基于我这个论调，大家总是骂我，说懂懂内心太空洞了，总是朝钱看。

随你说去吧！

聚会怎么赢利呢？

第一、门票收入。

第二、资源收入。

第三、圈子收入。

第四、分成收入。

第五、广告收入。

门票收入很容易理解，门票1000元/张，要分代理商一半，500人的聚会最终能落到手里只有25万。

资源收入就是认识了什么人，晓燕的这场聚会我认识了金豆豆、高姐、王贺……

圈子收入是我最初给晓燕的规划，就是建立一个全国电商人脉圈子，年费5000元，现场报名，至少会报50人以上，可以获得25万的收入，而且这个收入年年有。

分成收入就是那些讲师推出的培训，一般要按照50%返成，这个是搞聚会最大的利润点，如果把300人给王资杰让他来卖课，至少能卖200万，最终会分给你100万，但是我不鼓励晓燕这么搞，因为这些参与者多数是我读者，如果把他们压榨一遍，最终受伤的是我。

我是反对卖课的，也反对让搞培训的人当演讲嘉宾，但是最终晓燕找不到赢利点了，她问我是否可以？

卖课效果应该不好，毕竟我的读者对这些早就有免疫力了。

广告收入就是会议现场摆放的那些广告架，这个收入不会太高，一场会议下来也就是10万20万的，最终平衡了会务开支。

我当时有个建议，就是把聚会搞成连锁型的，例如这期在济南，下期在深圳，每季度一期，会上只推销你的人脉圈子就可以了，你也不用亲自去组织，找当地的朋友合作办会就行了，越搞越火，而且门票不愁卖，现场就能把下期代理卖光。

她可能累了，不想搞了。

对于聚会，我是有着天生的排斥感，因为我觉得这是资源内耗，我也不喜欢激情昂扬的场合，如果不是想帮朋友赚快钱，我是不会提议让其做聚会的。

因为聚会是最容易赚快钱的，也是最容易放大信念的，因为一呼百应。

晓燕有个老乡叫于木，他们俩都是南阳的，貌似还差点是高中同学，于木意识到了这个市场，于木去做聚会去了，貌似搞的也不错。

这个事，刘红波也看到了机会，于是刘红波也推出了聚会，正月初二刘红波就来山东了，我是正月初五才出门的，刘红波的意思就是只要给出方案，他执行的更完美。

他的想法是3月份。

我说，3月份不行，因为聚会太多了，而且刚过完年，大家没有心思出去学习，要放到4月份甚至5月份。

嘉宾还没确定，时间还没确定，场地还没确定，他竟然把500张门票给卖光了，不过是卖给代理了，先把50万赚到手了。

这也是高手，他就是很懂的借势，更主要的是他懂的拿捏机会，因为他在懂懂日记出现的频率是很高的时候，只要一出招，就必胜。

刘红波搞这次聚会，应该能赚100万以上，而且他也准备好了追销，就是会议现场再把下期门票卖掉，接着又把50万赚到手了。

这个根本不是问题。

格局很重要，晓燕是没参加过聚会，没意识到粉丝经济，刘红波是经常参加聚会，他太明白聚会是怎么回事了。

我给刘红波两点建议：

第一、必须找到实战型的高手，不是做培训的，有真本事的，而不是瞎忽悠的，搞培训的人嘴里说出的话，没几句是真的，要让参与者必须觉得真正能学到。

第二、不忘初心，过犹不及。

聚会有收获吗？

有！

最近，我几乎每天都参加小范围聚会，每天都认识新朋友，每天都有新收获，我答应过燕子，我要去淮安看看他们。

主要是想过来学习一下，燕子和老公能够做到2700万/年的盘子，那么他们的朋友圈子应该也是这个水准的，想了解一下这个圈子生态环境如何，是不是生活的特别滋润？

燕子老公跟我同岁，儿子读初一了，这绝对是值得羡慕的，而且他们俩给人的感觉很好，我还是那句话，相信直觉，就是见面的那一瞬间彼此的认可度。

他们做电子商务10年了，原来在杭州，创业成本越来越高，两年前搬回了淮安，在同龄人里，他们应该属于佼佼者，有车有房，还是宝马。

燕子在谈到自己的生活时，她说唯一的娱乐就是看看电影，逛逛商场，平时都要全身心的投入到工作中。

能感觉到，标准的电商人。

去看了看他们的办公场地，整个一层都是，的确很震撼，应该是目前我参观过的淘宝店里办公区域最大的，据说有1500平。

于冲更是第一次见，手舞足蹈的，问能不能拍照？

燕子说，随意拍。

于冲问，能不能看看后台数据？

燕子带他去看淘宝后台数据去了。

每个人的焦点不同，因为这就是于冲梦想的规模……

电商是一个有钱的群体，但是也是一个不懂生活的群体，有钱没处花，有个淘宝讲师就推出了游学，每个月推出一期旅行，例如美国66号公路之旅，即便是出国游，每次也是瞬间报满。

燕子报名了无锡站，燕子老公报名了美国66号公路站。

我问：“里面能学到东西吗？”

燕子说：“是呀，都是淘宝大卖家，白天旅游，晚上坐在地毯上分享，无论你遇到什么问题，大家都会很热情的帮你解答，氛围特别好。”

我问：“有回头客吗？例如报名了这期，还参加下期？”

她说：“太多了，因为实行阶梯价，你参与的次数越多，你的价格越低，无锡站400多人，新人3500元，最便宜的有1800元的。”

我问：“平时，这些参与者也是在一个群上吗？”

她说：“是的，氛围特别好，如果有人离婚了，也会被赶出群。”

这个思路我也提议过，但是大家都想赚快钱，没有人愿意一站又一站的去做，也没有人愿意把这个事做成一个圈子，只是想捞一把就走。

前些日子，有个南京姑娘拿了个方案去找我们，说是要组织新疆行，找我帮着推广。

我说：“首先，我不会推广的，因为我觉得没人去。其次，你的焦点错了，你认为景色是吸引人的，其实大家不在乎景色，只是为了找个伙伴，找个圈子。如果真想做旅行，国内最有吸引力的线路就是拉萨，没有其它！”

我参加过N次商业旅行了，你以为大家见到雪山真的会尖叫吗？

能花几万元出来旅行的人，咋可能没见过雪山呢？

大家的焦点都在队友身上，一直在忙着交流，智旅会的那句话是我最先提出的，大家从拉萨回来以后感触更深了，就印到书上了。

风景只是背景，关键与谁同行！

做商业旅行，必须明白这句话，如果马云陪着大家出去旅行，哪怕天天待在屋里不出去，大家也觉得收获特别大……

因为，人的思想也是景色。

这是一个孤独的时代，大家缺少圈子，缺少人脉中转站，很多读者都觉得懂懂是SB，为什么这么SB的人还有一群人围他转？

因为，他有不SB的一面，就是他是整个圈子的人脉中转站。

昨天，淄博高姐给我打了个电话。

她说：“这次东阳之行收获太大了，我要谢谢你，刘清香太热情了，带着我考察了几家红木工厂。”

起因是啥？

前几天，我去淄博，高姐谈到要做樟木箱子，她要去东阳考察，东阳是红木家具集中地。

我说：“我帮你撮合，让刘清香带你去。”

我就把她们撮合到一起了，刘清香的热情那绝对的……

我和王锐谈到要出国溜达溜达，咱不能光在家里当土鳖呀，咱也要出出国，看看外面的世界如何，虽然去过东南亚，但是那不算真正出国，东南亚到处都是中国人，我一口流利的英语没处施展。

Hello，how are you？

Fine,think you！

高姐提到，初级游可以去迪拜，五六千块钱就够了，而且是落地签非常简单，我们几个人就心动了，相对而言我们都是自由人，随时可以走。

当时我们一大桌人，大家都纷纷报名。

我就在想，旅游市场太大了，特别是以队友为卖点的旅游市场太大了，单纯的景色有啥意思？在国内转一圈，我还真没觉得哪里让我留恋往返，如果想起一场旅行，唯一能想起的就是队友。

我跟于冲说，燕子摊子这么大，你别盲目模仿……

燕子和老公都笑了。

我说：“他们做2700万，可能都不赚钱。”

于冲说：“咋可能呢？”

燕子老公说：“是真的，一会有个朋友过来，他是做南极人的，他一年做5000万，也不赚钱。”

很巧，我昨天穿的就是南极人保暖内衣，我媳妇19块9帮我抢的，当时是19块9包邮，蝉禅发的链接，那天N多人抢，于冲更猛，直接让员工注册新帐号抢。

恰好有这个机会，我决定采访一下当事人，南极人的天猫运营人，为什么会出现这个情况呢？

我问：“19块9这个活动的初衷是什么？”

他说：“冲销量。”

我问：“一件内衣成本多少钱？”

他说：“40多。”

我问：“那不是亏损吗？”

他说：“是的，那天亏掉了100多万。”

我问：“既然是亏本，为什么要干呢？”

他说：“厂家要求的，如果我们亏本搞活动，厂家补贴一半亏损。”

我问：“一天走了多少量？”

他说：“3万件。”

我问：“有没有地面商家或同行拍？”

他说：“太多了，比他们进货价还便宜。”

我问：“初衷是为了对抗哪个品牌？”

他说：“北极绒。”

我问：“两家在电商领域掐的这么厉害，把彼此都搞成了地摊货了，为什么不坐下来谈谈呢？”

他说：“没可能，一直都是死对头。”

我说：“那岂不是两败俱伤？”

他说：“是的。”

我问：“如果你去做个新品牌如何呢？”

他说：“没戏，保暖内衣领域，就这两个品牌做的火。”

我问：“你一年能做多大营业额？”

他说：“5000万。”

我问：“利润有多少？”

他说：“基本持平，亏掉了100多万。”

我问：“在你们这些代理商里，你是做的好的吗？”

他说：“10个代理商里，我们算是亏的少的了。”

我问：“有没有人把钱也花光了，最终没钱结算给工厂了？”

他说：“也有，跑路了。”

我问：“能不能拿下独家代理呢？”

他说：“不可能，做不了这么大的盘子。”

我问：“今年会不会好做一些呢？”

他说：“会，因为死掉了一大批，最初只有我们10个代理商的时候是很好做的，因为我们10个人关系很好，很容易形成同盟。”

我问：“现在为什么形成不了呢？大家统一提价不行吗？”

他说：“不行，因为品牌商放了太多家代理，大家都想冲销量第一。”

我问：“现在卖多少钱？”

他说：“40多。”

我说：“那不是没几块钱利润？”

他说：“是的。”

我问：“是不是所有的品牌服装都存在类似的问题？最终代理商们陷入了价格战？”

他说：“基本如此。”

我说：“怪不得品牌化妆品最终选择了真假混着发，否则没法赢利。”

他说：“做电商的，就是摆地摊的。”

我说：“是不是有这种情况，最初很赚钱，也攒了不少钱，一旦盘子大了，当初的积累全部进去了，而且越来越被动？”

他说：“是的。”

我说：“于冲，听明白了吧？”

于冲说：“这次来收获太大了，看来我不能盲目扩张。”

我问：“你孩子多大了？”

燕子老公说：“你不是看到我儿子读初一了嘛，他孩子比我孩子还大，并且他有三个孩子。”

我说：“作为同是83年出生的，我是真心的羡慕你们，我觉得一个男人这个年龄段有三个孩子才是最大的财富。我问个问题，是不是平时精力全部用到天猫店上了，也没时间陪孩子？”

他说：“面临着这个问题。”

我说：“你是有心陪他们，但是陪的过程中总是不自觉的想到生意上的事，很容易陷入焦虑对不？”

他说：“是的。”

我说：“你一年做5000多万，要是跟别人一讲，别人肯定立刻表示很崇拜。”

他说：“是呀，别人心想，至少有20%的利润吧？也有1000万。”

这就是为什么搞培训的那些讲师只提营业额不提利润的缘故，能够把钱赚到手才是根本，他也给了于冲类似的建议。

我说：“我认为天猫上最终就是品牌商的天下，代理商慢慢都被淘汰掉了，因为你能拿到代理，我就能拿到，出厂价40元，你敢42元卖，我就敢41元卖，最终都不赚钱，应该考虑新的出路。我越来越觉得杨文剑是很有智慧的，他只做夹缝市场，就是大市场里的小分类，盘子不大，但是利润不小，他做了内衣里面的小分类，现在是老二，市场很稳定，在鲜花里做了一个小分类，目前是老大。”

他说：“有道理。”

我说：“我认为电子商务最终三个主角：品牌商、夹缝、导购，导购是什么呢？就是微博上的那些大V，他们分享的一些商品心得，举个非常简单的例子，现在搞出国旅行很难，如果我推荐高姐的出国旅游线路，一推就能报满。做导购是需要与自媒体结合的，这么一分析，电商人唯一的出路就是寻找夹缝市场，也就是杨文剑提出的观点，要寻找月销量500~1000的小分类市场，去做老大，多面开花，不聚焦。”

不同高度的人，圈子不同，燕子他们这个高度的人，不会跟普通的快递员玩了，圆通老板就是他们自家兄弟。

我问：“圆通牛还是申通牛？”

他说：“企业件是申通，淘宝是圆通，双11我们是老大。”

我问：“他们这两家大客户，能到什么价位？”

他说：“江浙沪皖3块5，如果全国平均的话，6元以内。”

我问：“有没有电商人转行做快递了？”

他说：“也有。”

跟他们交流了半天，我觉得收获非常大，不同阶层的焦点不同，很值得我学习，我想撮合王锐跟南极人这哥们合作一把，通过纸媒就可以避开价格战，可以在报纸上搞团购啊。

王锐需要就是优质的、品牌的货源。

我再想想，看看能不能帮燕子夫妻俩做点事情，撮合点啥呢？

昨天，去了好多人，我就不一一感谢了，也有人认真做了笔记，叫刘春生，他在QQ上问我能不能把笔记分享到网上？

我说，随意了。

只要初心是好的，就问题不大，你是想帮助别人，哪怕做错了事也无妨，因为你的出发点是为了别人好。

我以前就谈过这个观点，什么该写，什么不该写？

就是要拿捏住一个标准：给别人加分的，随意写，给别人减分的，一律不写。

下午，我就走了，崔与、光军坐我车，我们先去机场接上了大师兄，他是海归，我们海南的队友，用微信卖水果的那个，最近想帮我开车……

少调侃我了，我还想帮别人开车呢！

我说：“能够放下身段，从最底层开始做事，就是成功的开始，心可以比天高，脚必须落地。”

大师兄也做过采访录，采访的金豆豆，貌似也有2000多的访问量，我也提出了我的观点，必须面对面。

晚上，又有过做采访录的赶过来了，就是七月棉。

她说：“我也没给你带礼物。”

我说：“你就是礼物。”

她把这句话写到说说上了，还说了一句，懂懂好MAN，我想，你这是让我离婚的节奏呀？！

我是随口开了个玩笑而已，这是一句电影台词。

她问了我很多问题，都是关于生活呀，人生呀，信仰呀，孩子呀，家庭呀……

我觉得点都不错，不要去问太多事业上的事，因为那些都不能显现一个人的初心，也不能代表什么。

要问他底层内心的问题，这样才有心灵的碰撞。

我还是原来的观点：自媒体、旅行、聚会、采访录都是很不错的项目，但是都需要走出去，需要面对面，需要打开内心，换句话说，我现在每天做的事不就是这四样的结合体吗？

四月棉写了我的采访录，肯定访问量接着过万了，如果她接着采访了别人呢？别人的影响力也许更大。

采访录是最容易借力的，但是需要走到地面上来，而不是电话，更不是QQ。

他们都问我是不是很累？

我说，很累，每天吃饭就是工作，你以为我爱吃这些大餐？你以为我爱喝酒呀？是为了工作，我最享受的就是每天待在家里，骑骑车，调调皮，看看书。

那天，我老婆谈到了一个观点，就是韩国艺人的经纪人多数也是艺人，我就怂恿她：要不你做个网络圈子的经纪人吧，因为大家都不好意思卖自己，缺个人给自己明码标价。

她说：“太好了，以后我就可以封杀你了。”

我说的倒是真心话，这个市场很大，我想让苹果姐搞个团购，卖牛哥的面谈，每人次5000元，一次搞100人的团购，一次两人，今年消化掉，可以产生50万的利润，俩人一分还剩25万，她说她今年的目标是赚20万买辆车子，我心想搞这么一把，所有问题不都解决了吗？

而且，人们会感谢你！

什么是商品？

能够有价值的，能够让人消费完了还说声谢谢的，那就属于优质商品。

牛哥，优质！

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