【懂懂日记】：饥渴

今天，小尹找我，商量水果电商的事。

跟我讲，已经筹建了冷库，正在设计包装，问我有什么意见？

我讲了几个故事。

故事一，媳妇喜欢吃苹果，而且单单喜欢吃沂源苹果，让我进点过来，以前我拉过一车，是从幸运草家里拉的，但是今年她们家早早就出货了，没有了。

媳妇擅自从淘宝上买的沂源苹果。

卖家竟然是同城的，开着车给送来了，据说还是辆雅阁……

媳妇把这个故事讲给了N个人听，就是讲卖家对客户的态度，亲自送货上门。

但是，他家的苹果不是沂源的，个头太大，也不红，一看就是烟台苹果，我们家本身就卖这款苹果，咋办？不能退，只能吃了，毕竟人家太热情了。

若是快递过来的，肯定退了。

因为，这不是我们想要的。

沂源苹果的特点是什么？个头不大，红彤彤的，特别清脆，而且很少施肥，苹果都是种在山上的，海拔高，昼夜温差大，糖分足。

那苹果树是真的生长在山上，我去摘过。当时我就建议幸运草在淘宝上卖沂源苹果，后来她没卖，让另外一个读者抢了先，去年赚了10来万？

这个故事的启发是什么？

客户的满意度很大程度取决于服务态度，哪怕卖家犯了致命的错误，也可以获得五星评价。

故事二，马灿为了给我们启发，送了我们一箱甜甜柚，一尝果然不错，接着媳妇又在淘宝上下单了，然后她就去学习去了。收到快递以后我也没当回事，扔在了地板上，等媳妇回来时，已经烂掉了1/3。与地暖有关系？与发货有关系？总而言之烂了，而且去淘宝上看评论，这不是个例，很普遍的现象，那下次还会不会再买呢？昨天，又来了一箱，原来媳妇又下单了。

为什么呢？

好吃！

所以，如果准备进军电商，必须要问自己一个问题：自己的水果能有回头客吗？如果有，那么就做，如果没有，那么不做。

有个同学，他是做微信营销的，最初主要做黑枸杞，后来做进口水果，再后来做本地水果，为此还买了厢式货车，现在呢？

已经不干了。为什么呢？

水果就是从本地水果市场上批发过来的，从口感上没有任何竞争力。

他陷入了一个误区，认为“有机”是个很好的噱头。

其实喜欢吃水果的人哪在乎什么有机无机？只在乎一点，好不好吃，这是最关键的，别去搞那些悬乎的。

当然，不是没有人在乎“有机”，而是他们不是我们的目标群体，他们是一群挑剔而讲究品位的人，只会选择大品牌的……

记得给刘克亚发了一批枣。

他说了一句：没有正规包装，这玩意能吃不？

不能说他挑剔，而是说明他的生活品质更高。这句话给我很深的触动，不是伤到自尊了，而是要懂得高端人群是怎么想的，他们是不会随意吃的。

媳妇灌了一批四川香肠，罗列了一批地址给我看，我给删除了很多，我的意思很简单，香肠属于散装食品，若是给那些挑剔的人，他们是不敢吃的，何必让他们扔了呢？只给认可这些东西并且不嫌弃这个包装的朋友。

故事三，每年去拉萨，都要在西安休整，刘夏妹妹总是会送一些水果到酒店，她选的水果很有特点，包装特别精美，有礼品盒的感觉，并且里面每个水果都用软牛皮纸包着，当打开牛皮纸时，那些葡萄仿佛就是刚出生的婴儿。

这个故事的启发是什么？

包装非常重要，不一定是奢华的，但一定是用心的、卫生的、得体的。

在我收到的快递里，我觉得包装最用心的是NIKE。

精美不等于用心，用心是能够让客户感受到的，而且不会给人一种感觉：你在卖包装！

平时负责给我发货的小伙子现在属于申通，他以前在顺丰。

但是，他在顺丰时和在申通时，身上的气质是不同的，我更喜欢在顺丰时的他，不跟客户开玩笑，不乱说话。

如今，就跟机枪似的，什么都说，也许是太熟了的缘故。

平时，我喜欢去肯德基，儿子喜欢去德克士，两个店挨着，从硬件而言没有多大差别，而且他们员工也是相互挖来挖去，甚至连经理都相互挖，但是进肯德基的感觉和进德克士的感觉就不同，是在用心方面的不同，可能是非常细微的差别。

前天，我去德邦取货。

一共8件货，一件110斤。

我说：“我自己抱就行了。”

他说：“咱俩一起抬吧。”

他用车子给推到我的货车旁边……

我说：“终于知道为什么德邦这么牛了，因为做的很用心。”

他说：“这不是应该做的吗？”

他这句话，的确使我很惊讶，仔细想想，这就是一个服务者应该做的，只是他们做到了95分，而别人可能只做到了60分，甚至不及格。

就说一点，德邦和顺丰员工的衣服比其它快递公司的要干净。

我把这些传递给小尹，就是让他思考一下，是不是能做到这些？若是能，那么就可以做，若是不能，那么就要改进。

要让客户的每一次交易都变成一种享受，不能有任何的不愉快，例如草莓挤了呀，有烂的呀，包装损坏了呀。

最初，我送书都是使用纸箱，但是纸箱需要临时折叠，一个人干不了。后来为了省心，直接使用快递袋。

中途退回来几单，当我拿到快递袋时，我越看越别扭，至少没有惊喜的感觉，这像个啥玩意？

于是，我开始在天猫上买书，挨着销量比较高的店买。

看看人家是怎么打包的？

有个店给我留下了很深的印象，他们直接使用牛皮袋装书，既精美，又可爱，牛皮袋上还有书店的LOGO。

正和岛也是这么做的，每个月发一本《决策参考》过来。

于是，我开始研究带气泡的牛皮袋，因为一月中旬我想送每位读者两本书，王跃文签名版的《大清相国》与刘震云签名的《一句顶一万句》。

我去淘宝上买气泡袋样品，不同款式、不同尺寸的，挨着试，看看哪个是最合适的，实在不行可以进行定制尺寸。

以前，我是没有服务意识的，总觉得自己属于被服务的。

当自己亲身去做这些事时才明白，要想把服务搞好，真是一个系统的工程，每个细节都要考虑到。

在准备新年礼物时，有多个选项：冰酒、红葡萄酒、桃花姬、字画、水果……

为什么最终选了签名书呢？

因为，吃的东西就涉及到口感，若是口感不满意，自然会对我也不满意，冰酒太贵，即便按照批发价给我，两瓶也要四五百，我也送不起。

而书则不同，老少皆宜，自己看完了，还可以当礼品传递下去，对于普通老百姓而言，哪见过签名书呀？！

这些日子，朋友说我有点变态，为什么变态呢？喜欢玩打印机，每当打印快递单的时候，我总是很兴奋。

其实，你送朋友一圈礼物就会懂，你是发自内心的开心。

一大早，媳妇就不断地发地址给我，她也被我传染了，开始送朋友礼物，这些日子我们搬家，家里的书、衣服、字画纷纷送亲戚朋友了，原本我是想留一幅的，就是我从非洲带回来的油画，血红色的舞者，媳妇说害怕，我就送人了。

断舍离的根本是什么？

物品对于你没用的时候，就是负能量。

所以，要不断地抛弃没用的东西，它们就跟人体内的垃圾一样，越积越多。

最近，貌似签名书被炒起来了，上个月我就排队签张炜老师的《九月寓言》与《你在高原》，书已经到达新华书店了，但是一直没签上，为什么呢？

因为，N多人去签《古船》，现在在我前面的应该还有5000本。

我犯了一个错误，就是在没有签到以前就发布了信息，结果导致我自己被动了，类似被动的还有《大清相国》，最早一批是我从孔夫子网站上买来的，150元/本，后来我要的量比较大，就到了100元/本，再后来我突然有了大量的《大清相国》，是眼镜送给我的，他是王跃文的铁杆粉丝，他直接签了一批给了我。

可是，《大清相国》太抢手，即便500本也不够送的。

我就开始发动读者去签。

他们签了再卖给我，60元/本。

还是不够。

最近，我又开始扫荡孔夫子网站，上面低于100元/本的《大清相国》我全部收购，因为很多朋友指名就要这本，我没有咋办？只能出去买。

眼镜给我指了条明路，让我直接联系王跃文老师。

于是，我一次性要了1000本。

在我前面排队的有15000本。

后来，我就有经验了，我先拿到书，再发布……

《一句顶一万句》这是刘震云的经典之作，茅盾文学奖作品，而且刘震云不爱签售，那么这些书的价值就更高了，最初我的想法是要20万块钱的，让算算多少本，差不多8000本。

后来，我觉得一次这么多有点不地道，我要了4000本。

这些日子，找我批发《大清相国》的人很多，我也不好意思要钱，主要是不知道怎么做生意，收人家钱感觉不好意思的，不收又觉得不合适，毕竟量太大。

我都是让他们自己报价。

有报100的，有报150的。

我说：“这么贵，我不卖，你去联系联系他们吧，我不靠这个吃饭，但是他们靠这个吃饭，我的成本价就是二三十块钱，赚这么多我不忍心。”

大部分都是企业做礼品的。

青岛有个小姑娘批发了100本《大清相国》，她要跟我换书。

我问：“你卖多少钱一本？”

她说：“65。”

我说：“你糟蹋了这本书，你肯定没读过王跃文的作品，也没读过这本书，你自己都不认可它的价值，你咋可能让别人接受呢？”

她说：“我急需要回本。”

恰好，今天有个要100本的，出价100元/本，我介绍给了她。

很遗憾，她做不了，因为她的书还在路上。

我不说别人，若是我来批发签名书，一天两三万的利润没有任何问题，特别是临近年关，送礼需求量越来越大，若是开个天猫书店生意也会很火的。

这个市场，一定有人会做起来的。

这个人必须具有相当的耐心和魄力，仅仅靠三分钟热度是白搭的，就如同青岛小姑娘一样，全部积蓄才3000块钱，结果都买了书，她能不着急吗？着急了能不乱了阵脚吗？

而且她拿到的价格，本身就是别人的零售价了。

勤奋不是蛮干。

而是经过深思熟虑以后的用心执行。

原本，我是不想做《大清相国》了，因为这本书太厚，而且又是新书，折扣太高，岳老师找我买一批送朋友，她不想麻烦我，意思是让我给推荐个卖家，我联系了一圈都没货。

于是，我开始从散户手里收。

收了100多本，把积压下的快递发了，最后剩8本，让我送给了岳老师。

她送朋友我是支持的。

但是有些人盲目地学习我送书，我是不支持的。为什么呢？

因为，我送书是有原因的，我的核心职业就是经营人脉，哪怕100个人里面有一个买我水果的，我就赚回来了。

不要盲目送。

但是，我送书会使我的角色改变，从一个索取者变成一个付出者，整个气场完全变了，做生意的态度也变了，至少学会服务别人了。

我们楼下有个美女，看样子也就是十七八岁，不过已经有孩子了，应该是显小而已，有次下楼，她忘记了带电梯卡。

我问：“1？-2？”

她说：“1楼。”

我帮她刷了卡。

她朝我笑了笑。

今天，在电梯里又遇到了她，一进电梯她就笑……

我反复地回味刘冰说的那句话：创业的根本就是修心。

我今年变化很大，越来越像一个付出者了，出去吃饭我都是先把单买了，我给朋友打电话多是要送礼物给他。

生意越做越稳了，几乎不用管了。

我是纯粹的甩手掌柜，虽然对他们不放心，但是放心不放心还真一个样，我的员工跟一般员工有点不同，多是我的读者。

他们跟我的关系不同于员工跟老板的关系，更像粉丝跟偶像的关系，别说工资晚几天发，发不发他们都不介意。

今天，我还和肯德基老板探讨过这个事。

她说：“绝对不能拖。”

我说：“拖了三个月，我一算，妈的，咋这么多钱？”

她说：“我们更多，一个月接近400万，更心疼，假如我们是10号发工资，那么我会7号或8号就打过去，员工觉得老板好用心。”

我说：“我还真没注意过这些。”

她说：“对于员工而言，工资是他们最根本的追求，什么都可以开玩笑，工资是不能开玩笑的。”

我说：“有好书，我就送给你。”

她说：“你一直送我书，都不知道怎么报答了，特别内疚。”

我说：“全家免费吃了这么多肯德基，能买多少书啊。”

她说：“那都不叫事。”

上完教练技术以后，媳妇变化还是蛮大的，每天都出去健身，练瑜伽。瑜伽教练38岁了，生过俩娃了，看肚皮依然很平坦，屁股真翘……

我觉得，这些还不是她有魅力的地方。

她很睿智，很博学，很儒雅。

老公也在店里帮忙，看起来很恩爱。

昨天，媳妇跟我讲，教练其实是二婚，现在的老公是个富二代，比她年龄还小。

媳妇的意思是理解不了富二代的胃口，咋这么重？

我心想，若是那个教练要嫁给我，我也娶，她是真的很有魅力。

我在想一个问题，都说女人随着年龄增长而魅力减弱，其实那是针对大部分人而言的，有些女人越老越有味道，越温柔了，越儒雅了，越博学了，越有气质了。

换句话说，杨澜要嫁给你，你娶不？

我相信对于杨澜而言，找个30岁的小伙子不是难事，而且还要找个相当有品位的。

人是越来越贵，还是越来越贱，与年龄有关系，但是也可以没有关系！想起了一句很俗的话：你若是有实力，永远都有人爱你。

前些日子，谈起了一些著名女作家，我说搞不定她们的签名书。

有朋友就给我出了个馊主意，让我搞定她们身边的小男生……

我甚是诧异？

难道，她们，也？

我突然又觉得特别理解，我们是她的铁杆读者，她若是需要，一声召唤，假如我是个帅哥，肯定随叫随到。

诧异，但不反感。

谁在那个位置，都会如此。

为什么去夜店里消费的多是富婆？是她们道德败坏？

在我们没有成为富婆前，我们是无法感同身受的……

不过，在我们的字典里，“富婆”多是贬义的。

儿子学校在排练元旦晚会，有亲子舞蹈，家长也都要参与，在排练现场我遇到了袁梅，还认识了她的一个同事。

这个同事叫宋然。

宋然愁眉苦脸的。

熟悉了以后，我问了一句：“你貌似失恋了？”

她问：“你咋知道的？”

我说：“一个喜欢皱眉头的人，往往是不幸福的，开口就是疑问句。”

她问：“你会相面？”

我说：“不会，因为我媳妇就是这样的人，她天天皱着眉头，一开口就是责问，她是去上课以后才意识到这一点，就是咱常说的那句话：一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。”

她说：“最近被家庭关系搞得焦头烂额。”

我说：“你跟老公关系很好。”

她说：“是的，非常好。”

我说：“就是因为你们关系太好了，所以你只能接受顺境，不能接受逆境，你只能承受成功的感情，不能承受失败的感情，若是你老公稍微表现有些偏差，你就觉得他变心了。”

她说：“真是如此。”

我说：“一帆风顺的婚姻是最可怕的，因为一个小小的风浪就可以把它打翻，你不仅仅要接受你老公以及公公婆婆的善，你还要接受他们的恶，就是内心最底层的恶，因为这才是立体的。”

她说：“觉得无法忍受。”

我说：“无法忍受的潜台词就是折磨自己。”

她说：“看你们都这么幸福，怪羡慕的。”

我说：“早上出门时，我还想把媳妇掐死呢。”

她笑了。

我说：“我的意思很简单，你不能要求男人时刻处于高潮状态，你要允许他有阳的一面，有阴的一面，你不能要求他是完人，完美主义者是最可怕的。”

她说：“我觉得他变了，我们刚结婚的时候，他不是这样的。”

我说：“你别总是考验他，特别是不能考验别人的缺点。给你讲个孔子借伞的故事，外面下雨了，孔子没伞，有学生说，子贡有。孔子拒绝了这个提议，孔子说：子贡这个人特别吝啬，视伞如命，若是我去找他借伞，碍于师生情面他肯定借，但是他会很不开心。何必去挑战别人的短板呢？作为人与人相处，不仅仅不能挑战别人的短板，还要尽量地规避，不要让别人尴尬。”

她说：“特别纠结。”

我说：“可能是站在局外的缘故，我觉得你们两口子都是无病呻吟，这哪叫事？跟过家家似的，就是闲的。我送你一句话：爱能胜恶，用爱去解决这一切，当你用爱去对待他们时，你发现你态度变了，他们也变了。我以前经常朝媳妇吼，但是一吼她就发火了。如今，偶尔我也吼，特别是我很生气的时候，但是她不会跟我对吼了，因为她知道我是用心的，用爱的，我会因为她的事而生气，例如没有完成家庭作业呀，没有坚持健身呀之类的。”

她说：“记下了，这句话。”

我说：“只要有爱，没有解不开的心结，任何心结都是自己折磨自己。”

商场里有个卖鲜花的小姑娘，88年的，也是紧皱着眉头，我现在特别害怕这类女孩，身上充满了负能量。

我喜欢那种总是面带微笑的人。

暂且称她为：鲜花妹吧。

鲜花妹长的还可以吧，挺标致的，就是个头矮点，1米5左右，在北方属于比较矮的了，孩子1岁多。

以前，我以为她没结婚，有事没事的我去她摊位上转转，套套近乎。

后来才知道，结婚了，生娃了。

周末，儿子学校要求做手工，做个红灯笼，我不会做呀，去花店找鲜花妹帮忙……

闲聊了一会。

她问：“董哥，你觉得结婚有意思吗？”

我说：“以前觉得没意思，现在觉得有意思。”

她说：“我现在特别痛苦。”

我问：“为什么？”

她说：“我老公根本不管这个家，整天打牌，连班也不上。”

我问：“对你如何？”

她说：“基本不管不问。”

我问：“他靠什么生活？”

她说：“这个店。”

我问：“他没正当收入？”

她说：“以前在商场做保安，后来出过事，坐过两年牢。”

我问：“这样的男人你还嫁？”

她说：“当时他对我特别好，另外家里催的急。”

我问：“你公公如何？你公公就是你老公未来的样子。”

她说：“去世了，现在是继父。”

我问：“你谈过几次恋爱？”

她说：“就这一次。”

我问：“就是因为父母催你？”

她说：“我自己也着急，这么大年龄了。”

我说：“你这个问题没解，其实人是很难改变的，在婚姻方面，选择大于努力，有的人嫁给谁都幸福，有的人嫁给谁都痛苦，同样的道理，你嫁给了谁决定了你的幸福指数。选择了现在的老公，注定你要忍受一辈子，但是又没有很好的法子，别人是拯救不了你的，只有你自己救自己，要么你彻底把他管住，要么你重新选择，浪子回头是小概率事件。”

她问：“董哥，我问你句真心话，你对嫂子有不满意的地方没？”

我说：“有，我觉得她缺少了上进心，依然是打工妹的心态，总觉得现在已经生活在天堂了，没必要再努力了，所以我越学习，越进步，我越觉得害怕，害怕这份婚姻维系不住，因为她一直在原地踏步，我又不敢跟她提这些，一提她就认为我变心了，嫌弃她了。她也有上进的心，但是不强烈，健身卡办了一堆，很少有坚持一周的。其它的地方嫂子都很优秀，对我父母，对儿子，对我，都很用心。”

她问：“是不是你不够爱她？”

我说：“爱有些时候弥补不了断层，杨澜为什么离婚？因为她前夫与她不匹配了。这是为什么我极力建议她去学习的缘故。”

她问：“你如何看待我的婚姻？”

我说：“我儿子不吃窝窝头，你也知道窝窝头是玉米做的，不好吃。有次去爬山，儿子饿得走不动了，我从背包里掏出窝窝头给他，他吃得狼吞虎咽，一边吃一边说好吃，平时他也不吃黄瓜，那天也啃了四五根黄瓜。他当时一定认为，这都是天下最美味的东西了。媳妇以为儿子真的喜欢吃窝窝头，回来去商场买了几包回来蒸给他吃，他死活不吃。”

她问：“说明了什么？”

我说：“就是说，人在饿的时候，什么食物都是美味，认为这才是天下最好吃的。你为什么会选择现在的老公，因为当时你处于爱情饥渴期，你认为只要有个爱自己的男人就会接受，也会认为是最完美的。但是当你吃饱时，你突然发现这不是你想要的男人。”

一句话：哪怕再饿，也要有耐心挑选自己真正想要的，事业也是如此，辞职创业的人为什么最容易被拉进直销或连锁加盟？

因为，你饿了！

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