【懂懂日记】：砝码不够

我想去趟青岛。

第一、看看车展。

第二、逛逛书店。

第三、机场接人。

吃过午饭，准备出发，在QQ上遇到了春雨。

春雨问：“董哥，有什么安排？”

我说：“去青岛。”

他问：“我能一起不？我在大巴上，一会就到你们这边了。”

我说：“行，我去车站接你。”

他问：“2点半，晚了不？”

我说：“不晚，我又没事。”

去车站，接上春雨。

他问：“车咋这么脏？”

我说：“下雨的缘故吧，没洗过。”

他说：“要洗洗。”

洗洗就洗洗吧。东环路有一家洗车店，老板是我老乡，不过我已经五六年没来过了，还是我开捷达时认识的。

老板认出了我，简单寒暄了几句。

给我的感觉是什么？

这五六年的时间，他们家没有任何变化，还是做四轮定位，还是洗车，就这么日复一日，甚至我可以推测，未来他们家还是这样。

洗车，10块钱。

干净不？

一般吧。

我问：“你为什么不收费高一点，洗得好一点呢？”

他说：“10块钱人家都嫌贵，还高一点？”

我说：“河边有一家，洗车30，生意特别好。”

他说：“那家，早晚都要死，谁会花30元洗个车呢？本地人疯了，这两年开了多少家，一家比一家大，一家比一家贵，前几天有家转让的，不信你看看，不出半年，全关门，我们干这个，我们还不懂吗？本地人抠得要命，咋舍得花这么多钱洗车呢？”

我没有试图说服他，因为他没有这个服务意识，他不知道车主想要的是什么，大家不在意多花钱，但是在意的是洗干净，要能感受到“用心”，我说的那家收费30元的，他们家贵还真不是因为装修好，也不是说态度好，而是用心，用心到什么程度？

擦不同的区域，用不同的毛巾，而且把旮旮旯旯都给擦得干干净净，特别是我们有孩子，座位缝隙里经常有零食碎屑，他们都会用吸尘器给吸出来。

你有没有“用心”，客户是能感受到的。

10块钱的虽然便宜，但是我并不满意。我不在意多花20还是少花20，而是在意能不能达不到我的要求……

大家在意的不是价格，而是价值。

前几天，鹏飞过来，他跟我大谈“超高价”理论，意思是进入每个领域，都要成为这个行业的价格领袖，成为行业的标杆。

我就问了他一个问题：“世界上有上万个手机品牌，他们都不想卖出苹果的价格吗？是他们都不知道这个理论的缘故？中国这么多白酒品牌，都不想卖出茅台的价格吗？”

他说：“这个问题，我没思考过。”

我说：“这个理论，倒着推，一切都是合适的，例如苹果是价格领袖，那么它就避开了价格战，而且会成为行业标杆。从这个角度来分析，超高价理论是没有任何问题的，但是反过来就有问题了，就是对于创业者而言，进入一个行业，你上去就瞄准了行业标杆的位置，那么注定了是死翘翘，小米做到了这么大的市值，它也不敢喊出5000元的价格。”

跟大家在一起，我听到最多的一个词就是“高端”，我总会习惯性地问一句：高端的标准是什么？

都喊着要赚有钱人的钱，为什么呢？

因为，有钱人花钱不眨眼？

错了，越是有钱人，越注重价值，越注重品牌，越不会选择三无产品，你喊的“高端”，不过是三无产品罢了。

有两个点很重要：

第一、你要知道他们是怎么想的，了解他们的需求。

第二、你要有满足他们需求的产品。

说句吹牛的话，假如我来开洗车行，我就知道他们是怎么想的，我知道他们的需求是什么。大家可以观察一个细节，很多细心的车主喜欢在洗车的时候自己动手，他为什么要这么做？不放心！

例如，大家都知道改装车市场巨大，但是你开个改装店有生意吗？

没有！

为什么？

因为你根本不知道土豪是怎么想的，你为土豪推荐和设计的都是你的眼光，你的眼光是受限于你的眼界的，超跑改装店的店主，多是超跑玩家，越野车改装店的店主，多是越野达人，例如运良改装，市场上每推出一款新越野车，他们总是先买上一辆，然后研发改装件，再去沙漠里溜一圈，再晒晒照片，N多玩家自然就找上门来了。

所以，你只能把客户定位在你的层次或略低于你。

我认识很多在微信上做代购的。

基本上，我都会问两个问题：

第一、货是真的吗？

第二、消费主流群体是什么层次？

有些女生比较直接，就会告诉我货是半真半假，有些女生则坚信自己是真的，如果坚信自己是真的，我会追问一句：你如何证明你是真的？

一般都会回答这么一句：我是从XX手里拿的货，她能有假吗？

我说：“你说别人是假的，别人也可以说你是假的，你能证明别人是假的，你能证明自己是真的吗？你不要觉得我是在刁难你，我是让你理顺逻辑关系，你要说服你的客户。”

有个女生，做韩国代购。

她明确告诉我，真的不多。

我问：“为什么不卖真的呢？”

她说：“3000元买个LV，你觉得可能是真的吗？”

我问：“顾客会不会问，为什么这么便宜？”

她说：“折扣店买的啊。”

我问：“他们不怀疑吗？”

她说：“真懂奢侈品的，不会选择代购，人家直接就飞去了，要么就托朋友帮着买，谁没有几个国外的朋友？在微信上选择代购的，其实就是为了省钱，她们其实已经做好了是假货的准备，但是还是心存侥幸。”

她主要做包包。

我还有个朋友（牛皮堂的老板娘），主要在微信上卖手表和皮鞋，全是大品牌的，价格嘛？500元以内，别说，买的人还真不少，为什么呢？

她说：“我的目标群体就是买不起真的，但是又想要那个感觉的群体，我不说是假的，但是她们心里都明白，花500元买块江诗丹顿，能真吗？”

我媳妇过生日的时候，想要LV的那款包包，我在说说上发出了图片，问谁做代购，给我个报价。

官方报价是35000元。

有女生联系我，给我的报价是多少呢？

2300块钱，有刷卡小票，直接从法国空运过来……

我问：“是真的吗？”

她说：“跟真的是一样的，同一个工厂出的。”

我问：“中国出的？”

她说：“浙江产的，先发到欧洲，然后再发回去，除非是真正的LV专家，否则分辨不出来，一般人顶多是用过LV，离专家差远了，我送给男朋友的LV腰带也是假的，他用了好几年，没看出来。”

我问：“专卖店的照片有吗？”

她说：“我可以去给你拍，还可以拿个纸条，写上：飞扬嫂子，没有任何破绽。”

我心想，这样忽悠小嫂子行，对待大嫂还是要用心的，我还是去给买个真的吧。

这个妹子是在法国留学，特别漂亮，她向我坦白了这些，让我对她的印象大打折扣，咋骗人这么娴熟呢？连男朋友都骗，同时我对她2300元的报价也产生了怀疑，也许成本300元呢？

我问：“你不觉得骗人不好吗？”

她说：“那些都是该当受骗的人，因为她们贪便宜。”

这么想，也对，就如同很多人买车，花5万元买辆PASSAT，为什么买呢？听说是抵押车，没有手续……

这么好的事，咋可能摊在你头上呢？

我问：“你为什么不卖真的呢？”

她说：“真的比国内专卖店还贵，越是大品牌，全球价格越一致，其实买奢侈品，在国内专柜跟在国外差别不大，千万别去香港买，假货成山。”

我说：“香港卖假货我倒是知道，因为有朋友是做香港旅游的，她跟我讲过，跟旅行团逛香港，再大的店也卖假货。”

她说：“做代购的，都说是导游帮着带的，你出国这么多次，你见过导游买东西吗？”

我说：“导游，从来不买东西。”

哎？水这么深呀？！

因为王锐要做全球保健品进口生意，我跟着一起了解了保税区，还认识了一些做全球贸易的，特别是做电子商务的。

普遍的共识是什么？

现在，进口过来的落地价，比国外的零售价还便宜。

例如，我送大家的瑞士小刀，我在瑞士买的是78元（RMB），国内保税区的落地价是55元。

类似的，还有南非的芦荟胶。

南非商店卖10美元一支，当时我们还带回来两大箱。

国内保税区的价格呢？

落地15元/支，批发价在25元左右，淘宝零售价是70元，可以这么说，全网做南非芦荟代购的，基本上都是从阿里巴巴上拿的货。

也可以这么讲，做全球代购的，多是从阿里巴巴拿的货。

因为，正品、便宜。

为什么是正品？

都是国内贸易公司直接进口过来的，而且量特别大，这也是价格便宜的主要原因，可以这么说吧，你看到的代购的每一款产品，都可以在阿里巴巴上看到巨大的批发量，这是为什么呢？

淘宝和代购的供货商嘛！

就如同红酒妹卖的芦荟胶，那是我建议她卖的，一天至少卖10支吧？哪怕只赚30元/支，一天也能赚个300块钱。

消费理性的标准是什么？

正规渠道！

例如，我哥买了辆威驰，是在我们镇上汽车贸易公司买的，比4S店便宜3000块钱，镇上为什么便宜？镇上是参加了济南的团购，车子是从济南提回来的。

虽然省了这3000块钱，但是有没有想过后续呢？

保修问题、保养问题，而且通过中间商买车，猫腻特别多，我的C5是2012年10月份挂的牌，但是出厂日期是2011年1月份，发票价格与我实际购买价差5万块钱，我当时是马大哈，什么都没过问，从汽车销售公司买的，而不是从4S店买的。

如今呢？

我一定会选4S店，而且选最专业的。

微信朋友圈卖货为什么不会持久？

因为，它就是一个坑蒙拐骗的平台，不是一个成熟的商业模式，没有监管机制，只是比较适合杀熟而已。

我问了一个跟我关系最好的海外的朋友，我问她：“货是你自己发的吗？”

她说：“不是，别人代发的。”

为什么别人会代发呢？

现在，每个国家都有一个类似代购平台似的玩意，专供留学生使用的，上面什么东西都有，保健品、化妆品、包包、鞋子，大家卖就是了，卖了以后在这里下单，直接就替你发货了。

那，能不能这样做呢？

例如，我去商场里采购，然后再发快递回国。

可以，但是你算一下成本！

例如一瓶化妆品，在韩国卖200元，代购卖230元，而我去商场给你买回来，再发快递到你手里，我要是卖250，我都亏损，但是我卖250，你觉得我黑心。

一想，全是坑！

赤道姐的蜂蜜，当初发过来一批，为什么不好卖？

因为，她供货价就比淘宝零售价还高，利润被她赚了？

她每瓶只有20块钱的利润，是正规渠道就是这个价。

但是，价格贵了，网友就不买单了。

不是做代购的想卖假货，而是买家想买假货……

就如同有网友在淘宝上花500元买了一张启功的书法作品，四处投诉，说淘宝卖假货。

大哥，你咋就不用脑子想想，你就是再加上俩0也买不到真迹！

2006年的时候，我同时做了两个站，另外一个站是爆笑图片站，如果我坚持做那个网站，现在就是另外一个懂懂了，因为我在那个领域更有天赋，我本身很幽默，又喜欢写这些段子，也喜欢编辑和改编。

那时，网站流量很高。

我还怂恿过一群人进入这个市场。

但是，幽默这个玩意，貌似是天生的，学不会。

昨天，我看了一下微信阅读量排行榜，是日排行，前10名基本上都是笑话类的，日阅读量均超过10W次。

假如，现在有人进入这个市场还行吗？

白搭！

因为，时间沉淀出来的优势，是需要时间才能追赶的。

除非，你准备用10年的时间来沉淀这个市场，你使劲追赶，对方使劲跑，如果对方比你还有天赋，那么你是没有希望追赶上的。

大家低估了天赋。

你可以看看这些企业家，在大学里的时候就已经把天赋表现出来了，郭广昌是学生会主席，马云也是，刘强东在大二的时候是系学生会主席。

30岁还没啥起色，指望40岁爆发？

除了脾气可以爆发，其它的希望渺茫。

每当我这么说，总有人搬出肯德基老爷爷……

你咋知道肯德基老爷爷是60岁才创业的？人家是60岁才创办的这个品牌而已！

看微信阅读榜，貌似又很容易有信心，为什么呢？

因为，日阅读超过1万次，就能杀进第一页。

吴伯凡有一句话对我影响很深：做时间就是成本的生意。

这需要我们有什么眼界？

至少要看5年，甚至要10年，50年。

一个人的格局大小，看他的眼界就知道了，你看邓爷爷在做策划的时候，特别叮嘱：50年不变。

在去青岛的路上，春雨说：“牛哥拒绝了我。”

我问：“为什么拒绝你？”

他说：“可能是我太着急了吧，总是问有什么项目可以做之类的。”

我说：“你现在放眼望去，你能看到的每个角落，都有人在赚钱，但没有一个项目是适合所有人的。”

他说：“我提议的项目，都被否决了，例如旅行呀，采访录呀。”

我说：“中国有多少记者，有多少主持人，才出来了一个杨澜。朋友是可以改变你的，但是跟朋友交往的时候，有一个点要注意，就是不要给人压迫感，例如你总是问有什么项目可以做，大家感觉跟你在一起有责任，那么就会害怕跟你接触。”

他说：“在家待得越久，越焦虑了。”

我说：“上班跟创业是两回事，上班要求的是立竿见影，我这个月给你打工了，月底你必须给我发工资，而创业则是一个长远的投资，可能一两年都没有结果，这就是为什么我问鹏飞能接受三五年不赢利不？他不能接受。实际上，只要他前期套现了，项目一定就死了。”

他说：“关键是没钱，越没钱越不敢动。”

我说：“我还有个观点，不知道对不对，你有40个台湾队友，大家都是做互联网的，你哪怕拜师于一个人，然后认真地执行就会有结果的，他能成功，你就能成功，不管怎么说，至少也要去试，去干，而你没有干过，只是在等待，等待别人给你一个方向，然后告诉你：干吧。”

他说：“我就是这么想的，就是想执行。”

我说：“那跟打工有什么区别？换句话说，如果谁有这个本事，为什么不聘个小伙子帮自己赚钱呢？”

他说：“当时，你建议我组织台湾队友去拉萨，可是我不知道去了以后又能得到什么呢？”

我说：“那时，大家都想去拉萨，你做一个服务者的角色，你会受益最大的，因为大家愿意把自己的一些东西分享给你，路上自然就有了答案，而且全程AA，你可以把你的费用A出来，等于你免费去了一次拉萨，至于未来是什么，那是次要的，因为走了这一步，就有了下一步，总比你在家等上五六个月强。”

他问：“你觉得我做点什么事呢？”

我说：“赚钱。”

他说：“牛哥也是这个观点。”

我说：“每个角落都有人在赚钱，你要主动一点，跟着去学，跟着去做，其实你拥有着最好的人脉资源，你跟大家是队友关系，应该多交往，自然就有了答案。”

他说：“我怕不能给别人带去什么价值，所以不好意思打扰别人。”

我说：“队友是不需要什么价值的，就是在一起吃吃饭，喝喝酒，这就足够了，你为什么这么想？潜台词是你想得到价值，但是怕被拒绝。2012年拉萨行我是受益最大的一个，因为回来以后，我在济南待了一年，天天跟他们在一起，旅行不会产生什么奇迹，但是可以造就一点：共同的标签。另外，我不贪任何人的便宜，也不指望任何人帮我，我无欲无求，所以大家跟我在一起没有任何压力，也没有任何顾忌。”

他说：“去台湾，大家可能对我印象都不深，我又没怎么说话。”

我说：“你这样下去，其实只有一个结果，就是找地方上班去了，而且你辞职的时间越长，媳妇的压力越大。”

他说：“我已经感觉到了。”

我说：“创业，不仅仅修的是自己的心，媳妇也要跟着修心，因为她也是按月计算收支的。反正，我现在不鼓励任何人创业，因为改变一个人是最难的，是需要从内心最深处去改变。”

媳妇要做代购，我是不支持的，因为做代购就要学会撒谎，东西真是你自己从国外背回来的吗？你能背多少？你咋过的海关？

时间久了，就习惯性地骗人了。

但是，做桃花姬我是支持的，因为这是慢活，可以熬，有30%的毛利润，一个忠诚客户一天要消费10块钱，等于给你3块钱的利润，你只需要培养1000个忠诚客户就可以了，三年或五年或十年。

你要把时间当成自己的成本和优势。

你能“熬”死大部分人。

你要成为她们最贴心的朋友……

1000个忠诚客户，就是100万的年利润，小瞧了吧？

十年？太长了！

实际上，再过十年，你再看看你的年收入？

2005年，上海平均工资2235元。

2014年，上海平均工资5036元。

熬，既可以熬出伟大，也可以熬出颓废，就如同当年的下岗职工，他们为什么下岗，因为他们活得太安逸了，下岗以后也不想出路……

马云跟刘强东都谈到过一个观点：痛点就是机会。

例如，我去车管所挂牌，这么繁琐。

我在想，假如马云来搞这个事呢？可能一切都在网上就可以完成，4S店直接就把车牌给挂好了，我直接过去开车就行了。

那么，马云就会革了车管所所有人的命。

这会成为现实吗？

迟早的事！

税务部门、工商部门、银行部门、电信部门都会被革命的，余额宝是多大的银行，你见它们有柜台吗？

不需要！

以前，上下高速都要人工缴费，现在清一色的智能ETC，未来这些岗位也会被淘汰，台湾、欧洲的高速都没有收费员，也是收费的，不过是ETC自动缴费。

在我的印象里，我已经很久很久没去过银行了。

因为，我没有需要在柜台才可以办理的业务。

互联网是最大的垄断，每个领域，甚至每个细分领域都只有老大、老二，而不会有老三老四老五……

趁这个时间，一定要进军细分领域。

如是书店，山东最大的民营书店，还有一个特色，就是众筹起家的，这家书店未来如何？

我也不知道。

但是，我知道青岛第一家众筹的咖啡馆已经关门了，阿俊姐搞的55人咖啡，而且她是在众筹概念出现以前就搞的。

所以，我一谈众筹。

阿俊姐就摇头。

她不看好。

为什么不看好？

第一、大家看重的不是商业模式。

第二、吸引来的是低能量场的人，试图把2万元变成200万的人。

一个人，若是不能给你带来正能量，那么一定会带来负能量。

一群上班族是不可能把一家公司开好的，这是问题的根本所在，而且他们的眼界跟创业者是有着本质的差别，很难融合。

我还是那个观点，不管干什么，一定要拉长线。

如果想把书店做好，一定要定位准确，同时要有可持续性的价值输出，还要有积累，要做读书会，例如请莫言来讲，请贾平凹来讲，付出场费，但是要买下视频版权，放到网上去做，类似《一席》，只要用心地、持续地做，没有不成功的。

就怕没有价值输出，还想速战速决。

把作家的讲座当演唱会来运作，为什么作家的讲座普遍不给力？

关键是观众不给力！

我参加过几期，下面要么是学生，要么是孩子，没有回应，自然激发不起作家的分享欲，为什么任志强的读书会搞得这么好？

下面多是企业家，作家越讲越兴奋。

要有门槛，要有门票，要商业化运作，要给作家钱，要让大家可以在YOUKU上看到作家的演讲，要让这些视频源持续发酵，自然就可以酝酿一个品牌。

请不来？

那只是因为砝码不够罢了！

 

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